Мини-командировка с коллегой под Петербург. Крупная фабрика: готовая еда, полуфабрикаты под СТМ, большая линейка, много оборудования из Финляндии, Польши, Германии и Италии.

Ехали на встречу с главным инженером по теме обслуживания и поставок оригинальных запчастей.

На 15-й минуте стало понятно: мы там нужны эпизодически.

Фабрика сама закрывает большую часть задач. Где-то расходники закуплены на два года вперёд. Где-то вместо сложной панели управления в соседнем цеху собрали самодельный шкаф управления. Без красивой интеграции, без долгих презентаций, без “комплексного решения”. Просто собрали — и оно работает приемлемо.

На вопрос про сложные позиции и проблемных поставщиков ответ был уклончивый. Проблемы есть. Но не глобальные. Дальше начался нормальный живой разговор. Не продажная презентация, а именно разговор. Где раньше работали, какие задачи решали, по каким брендам у нас есть эксклюзив, как заходим в специсполнение, где можем быть полезны не как очередной поставщик из рассылки. И по крупице задачи всё-таки вспомнились.

Договорились получить и подписать договор. После этого сможем получать заявки до 2 млн рублей без тендера, чтобы лишний раз не светить их по рынку.

Потом всплыла первая конкретная позиция — форсунки для больших пароконвектоматов. Главный инженер говорит: «Вообще беда с ними, не купить». Пауза. И сразу следом: «Да и чёрт с ними — мы от другого оборудования форсунки влепили, работают».

Вот в этой фразе было больше правды о производстве, чем в любой презентации про импортозамещение. Разошлись хорошо. Без негатива, без ощущения, что зря приехали. Но с теми же задачами, что были до приезда. И с абсолютно трезвым пониманием: клиент не наш…