Видел это 100500 раз.

Приходит ко мне клиент, уже вложенны в CRM 500 000…1 000 000. Внедряли типа “специалисты”. А воз и ныне там. Менеджеры саботируют, данные кривые, отчётность врёт.

Смотрю в воронку. И вижу типовую картину: лид пришёл, его как-то квалифицировали и сразу кинули в “воронку сделки”. Этапы: подготовка КП, уточнение деталей, отработка возражений… Ребята, вы что, уже продали? Нет. Какая же это сделка? Это еще обсуждение, подготовка к сделке.

Термин “сделка” - это УЖЕ достигнутое соглашение. Т.е. договор подписан. Деньги пришли. Или хотя бы аванс. А всё, что до этого - это всего лишь подготовка. Это лид, заявка, потенциальный клиент. Но никак НЕ сделка.

Но CRM-гуру, начитавшись западных мануалов, тупо копируют шаблон. Вбили в голову менеджеров: Сделайте “сделку” с первым касанием. Получается каша. В головах не складывается. Воронка кривая. Сотрудники ничего не понимают. Внедрение реального ад.

Мой подход, проверенный на не одной сотне проектов: воронка лидов ведет к моменту продажи. До подписанного договора или хотя бы аванса. И только потом заявка конвертируется в сделку и уезжает во вторую воронку - исполнение, отгрузки, постпродажи и т.п.

Да, это ломает шаблоны западного менеджмента. Да, CRM-специалисты, которых вы наняли, упрутся и скажут “так не принято”.

А вам какая разница? Вы заказчик. Вы платите деньги. Вам нужно действовать логично, а не “как принято где-то там”.

Если ваш интегратор не может или не хочет делать в соответствии с вашими реалиями - замените интегратора. В противном случае сольёте бюджет и получите систему, которую ненавидят ваши менеджеры. В противном случае вы встанете в один ряд с теми, кто уже накушался CRM-специалистов и в один голос спросит - “где найти адекватного?”

Дело не в адекватности интегратора. Что с него взять? Его так учили. Дело в том, что он не бизнес-эксперт - он просто умеет настраивать ПО. А вы скажите - как следует выглядеть и пусть настраивает.

Большинство проблем с внедрением CRM именно отсюда - слепое исследование чужого шаблона вместо логики вашего бизнеса.

Если не знаете “как нужно” и хотите системно и без боли - действовать следует не как все. Обращайтесь. Разберём вашу воронку под вашу задачу.

Хорошо, если это произойдёт до внедрения. Но если вы уже настроили и не работает - переделать тоже можно. Важно знать как.

—

Интересно послушать вашу историю - вы сталкивались с тем, что CRM, настроенная “по учебнику”, не дала результата? Что делали? Как пережили?

👉 Проект “Системность CEO”

#CRM #системность #управлениепроектами #продажи #бизнес #СистемностьCEO