"Запустила рекламу на 100 тысяч, а продаж - на 300 тысяч. Круто же!" Знакомая радость? Я тоже так думала, пока не посчитала честно. Оказалось, что из 300 тысяч я отдала половину на логистику, налоги и зарплаты. И реальная прибыль - всего 20 тысяч. Реклама не окупилась. Просто я не умела считать. Сегодня расскажу, как посчитать окупаемость рекламного канала по-честному. Без самообмана. Шаг 1. Считайте ROMI, а не ROI Многие путают ROI и ROMI. Объясняю просто: ROI (Return on Investment) - окупаемость любых вложений: станок, обучение, реклама. ROMI (Return on Marketing Investment) - окупаемость именно маркетинговых инвестиций. То есть сколько рублей прибыли принёс каждый рубль, потраченный на рекламу. Для оценки рекламного канала мы используем ROMI. Формула: ROMI = (Прибыль с клиентов, пришедших из этого канала − Затраты на канал) / Затраты на канал × 100% Если ROMI > 0% - канал окупается. Если ROMI > 100% - канал приносит прибыль. Если ROMI отрицательный, вы теряете деньги. Шаг 2. Посчитайте все затраты на канал Самый частый провал - считать только деньги на рекламу . Забывают про остальное. Что входит в затраты на канал: Бюджет на рекламу (клики, показы, таргет) Зарплата таргетолога или агентские комиссии Затраты на креативы (дизайнер, копирайтер) Затраты на CRM и аналитику Комиссии платёжных систем за приём оплат от новых клиентов Сложите всё это по одному каналу за месяц. Это и есть ваши Затраты на канал. Шаг 3. Посчитайте прибыль от клиентов из этого канала Теперь - самое сложное. Вам нужно посчитать, сколько денег реально принесли именно те клиенты, которые пришли по этому каналу. Что нужно: Выгрузите всех новых клиентов за период, которые пришли из конкретного канала. Посчитайте их общую выручку. Вычтите себестоимость товаров/услуг. Вычтите все операционные расходы, которые относятся к этим клиентам (доставка, упаковка, бонусы менеджеров, поддержка). Результат - чистая прибыль с клиентов этого канала. Шаг 4. Считаем ROMI по каналу на примере Допустим, вы запустили рекламу в Яндекс.Директе. Затраты на канал (реклама + зарплата специалиста + креативы): 80 000 ₽ Пришло 20 новых клиентов, их общая выручка: 300 000 ₽ Себестоимость товара для этих клиентов: 180 000 ₽ Операционные расходы (доставка, упаковка, бонусы): 30 000 ₽ Чистая прибыль с клиентов: 300 000 − 180 000 − 30 000 = 90 000 ₽ ROMI = (90 000 − 80 000) / 80 000 × 100% = 12,5% Каждый вложенный рубль принёс 12,5 копеек прибыли. Канал окупается, но не взлетает. Шаг 5. Сравнивайте каналы между собой Самый ценный результат анализа - это сравнение каналов. Вывод: канал ВКонтакте - самый эффективный, его нужно усиливать. Блогеры убыточны - отключать или менять подход. Шаг 6. Важный нюанс: считайте не только первую покупку Самая опасная ошибка - считать только первую продажу. Клиент может прийти, купить один раз и уйти. А может вернуться через месяц и купить ещё. Если вы считаете только первую покупку, вы недооцениваете ценность канала. Особенно для сложных и дорогих продуктов, где клиент "созревает" дольше. Как считать честно: добавляйте в расчёт LTV (Lifetime Value) - сколько клиент приносит за всё время сотрудничества. Тогда ROMI станет реальным. Реальный пример: как я чуть не закрыла канал Я запустила рекламу в одном блоге. Первые две недели - тишина. Затраты 40 тысяч, продаж - 0. Я хотела выключить. Но решила подождать. Через месяц от этого блога пришло 3 клиента с общей выручкой 250 тысяч. Чистая прибыль - 90 тысяч. ROMI = (90 000 − 40 000) / 40 000 = 125%. Если бы я выключила рекламу через 2 недели, потеряла бы прибыль. Урок: дайте каналу время "разогреться" и считайте не недельными, а месячными показателями. Главное, что я вынесла ROMI - это не сложная наука. Это простая математика, которая спасает от убыточных каналов. Считайте все затраты на канал, считайте чистую прибыль с клиентов, сравнивайте каналы между собой. И помните: есть каналы, которые никогда не окупаются быстро. Но через 3 месяца они приносят 500% ROMI. Дайте им шанс. А вы считаете окупаемость своих рекламных каналов? Делитесь в комментариях, какой канал приносит вам максимальный ROMI?