Сергей, это ты виноват в том, что мы попали в зависимость от агентского сектора

Такую фразу я услышал на прошлой неделе от собственника девелоперской компании среднего размера, которая строит в одном из городов-миллионников.

Если честно, я немного опешил. Но все же спросил: в чем именно моя вина? Он говорит: Ну как в чем? Ты научил нас работать с агентской панелью. Раньше у нас были разовые сделки с риелторами, а сегодня — 85%. Агенты делают несопоставимо больше, чем наш собственный отдел продаж, на оплату их услуг уходят огромные ресурсы. И мы никак не можем снизить их долю.

Если бы это был единичный разговор, я, наверное, не стал бы его упоминать. Но за последнее время я слышал нечто подобное от нескольких человек.

Что могу сказать? Замечание справедливое. Еще в 2005–2007 годах, будучи партнерами Брусники, мы сформировали модель, по которой сегодня работает большая часть России.

Много лет я рекомендовал девелоперам использовать агентскую панель для расширения доли рынка и выхода в новые регионы. Мы внедряли эту систему не только в России, но и в Казахстане и других странах.

Но я всегда подчеркивал: это лишь часть системы продаж. Она может играть существенную роль, но не должна становиться единственным каналом. Не припомню ни одного случая, когда говорил: «Забудьте о собственном отделе продаж».

Что произошло на практике?

Агентский канал давал быстрый результат. Собственник это видел и постоянно усиливал направление: больше, больше, еще больше.

В итоге доходило до абсурда — 90% продаж шло через риелторов, и это считалось нормой. Но я никогда не говорил, что так правильно.

Откройте нашу книгу Девелопер и риелтор. Там есть четкая формулировка, какой должна быть доля агентского канала. 90% вы не найдете нигде.