На недавнем форуме "Свой среди своих" Содружества предпринимателей "Человек Дела" вместе с другими интересными спикерами делился реальными кейсами УТП из своей практики в сферах дистанционного образования и здоровья. Мы делали это для того, чтобы дать гостям форума идеи по отстройке от конкурентов и качественного входа в новые клиентские ниши.

Отстройка - это про то, почему даже в самые тяжелые времена клиент сам придёт к тебе что-то купить. Возможно, он даже захочет купить у тебя не совсем то, что ты обычно продаёшь - он обратится именно к тебе потому, что доверяет тебе и хочет надёжно и результативно потратить свои деньги через тебя.

Кажется, мне удалось нащупать интересную вещь, вернее полезную формулу для бизнеса. И на форуме, и в целом в деловом окружении я видел компании, к которым как раз клиенты приходят сами и в любые времена. На мой взгляд, это происходит потому, что они смогли создать надконъюнктурный продукт.

Надконъюнктурный продукт - это продукт неэластичного спроса, такой продукт, который всё равно будут покупать. Но ведь есть ниши неэластичного спроса и ниши эластичного спроса и последних больше, верно, спросите вы. И вы будете правы, правда, если не учитывать, что любой продукт похож на матрёшку.

Основной продукт умещается в его характеристики. Дополненный продукт содержит добавочный сервис и уникальные свойства. Идеальный продукт содержит Смыслы - атрибуты, которые ты приобретаешь как клиент или контрагент, работая с производителем продукта. ИТ-система 1С имеет обширный учётный функционал в основном продукте, богатую сеть партнёров по внедрению в дополненном продукте и принадлежность к сообществу пользователей, которые эксплуатируют безопасную ERP-систему в идеальном продукте. Идеальный продукт 1С является мощным аргументом новых покупок, и кажется, именно это делает 1С надконъюнктурным продуктом.

Рецепт надконъюнктурного продукта для ниш с эластичным спросом кажется мне таким.

Первое. Стабильное высокое качество вашего основного продукта. Стабильность качества важнее его отдельных недостатков или разнообразия вашего "меню".

Второе. Проверяемая и чётко транслируемая вами экономическая устойчивость или непотопляемость вашей компании как поставщика. Каждое новое сообщение вашей компании, продолжающее ваш предыдущий ритм - это как публичная кардиограмма вашего бизнеса. Пусть эта кардиограмма спокойная, даже скучная, но именно транслирование её важно.

Третье. Наглядное внимание к обратной связи клиента. Ресторан может не ввести новую позицию в меню сразу, но если введёт позже и известит клиента, который её пожелал, то он по факту является рестораном, в который стоит прийти снова и ходить долго.

Четвёртое. Объективная и регулярная потребность в основе вашего продукта. Именно если вы обслуживаете реальную потребность, а не додуманную и докрученную "крутыми маркетологами", к вам будут идти.

Примерив эту формулу на мой консалтинговый бизнес, я подтвердил гипотезу понял, почему мои клиенты регулярно возвращаются и заказывают сами: в моём случае в компаниях уходят, заболевают и иногда даже умирают люди, и за этим рушатся процессы, я еще с десятых годов успешно внедрил формулу "сдаём в срок больше, чем обещали", моя компания хорошо пробивается по справочникам и мы по-прежнему отвечаем на каждый запрос.

Получилось применить эту формулу и к модели бизнес-клуба моего товарища Тимофея, которое обслуживает потребность получения качественной информации о бизнесе и поддержки, делает тематические мероприятия по пожеланиям участников, предлагает высокое качество общения и развивает бренд с двадцатилетней истории.

Так что оказывается, один из секретов успеха в бизнесе довольно прост. Надконъюнктурный продукт - это не "Супер-Продукт" и не уникальный продукт. Это продукт первой очереди выбора в бизнес-сообществе, в котором уже давно почти все знают почти про всех почти всё важное. Именно так это и работает.

А какую объективную потребность клиента обслуживает ваш бизнес?