Как продавать дороже конкурентов? Если клиент сравнивает вас только по цене, это почти всегда означает одно: вы сами не показали ему, по каким критериям вас нужно сравнивать. Пока в голове клиента все предложения выглядят одинаково, он будет выбирать самое дешёвое, потому что зачем платить больше за «то же самое». Задача сильного продавца не спорить с фразой «у конкурентов дешевле», а разрушить саму логику такого сравнения. Продавать дороже - это значит переводить разговор из плоскости «сколько стоит» в плоскость «сколько клиент теряет, если выберет неправильно». Цена сама по себе ничего не значит. Дорого или дёшево становится понятно только рядом с рисками, последствиями, сроками, качеством, ответственностью и деньгами, которые клиент может потерять из-за ошибки. Например, если вы продаёте услугу за 150 тысяч, а конкурент предлагает за 90, слабый продавец начнёт оправдываться: «Ну у нас качество лучше, у нас опыт, у нас индивидуальный подход». Это не аргументы, жалкое оправдание, возможно) Сильный продавец скажет иначе: «Давайте сравним не стоимость услуги, а стоимость ошибки. Если подрядчик сделает дешевле, но вы потеряете месяц, получите слабый результат, будете переделывать и снова искать исполнителя, то экономия в 60 тысяч превращается в дополнительные расходы, простой и потерянную прибыль».

Клиент должен увидеть, что дешёвое решение может быть самым дорогим, если оно не решает задачу до конца. Именно поэтому нельзя продавать только продукт, услугу или процесс. Нужно продавать управляемый результат: что изменится, какие риски будут сняты, какие деньги будут сохранены, где клиент перестанет терять, что он получит не в формате «мы сделаем», а в формате «у вас будет». Есть правило: если вы хотите продавать дороже, перестаньте быть товаром. Товар сравнивают по цене. Эксперта сравнивают по последствиям работы с ним. Когда клиент спрашивает: «Почему у вас дороже?», нельзя отвечать из позиции виноватого человека, который сейчас должен доказать, что не обнаглел. Нужно спокойно вернуть разговор к задаче: «Вопрос не в том, почему мы дороже. Вопрос в том, какой результат вам нужен и какой уровень риска вы готовы принять». Очень часто клиент просит скидку не потому, что у него нет денег, а потому что он не увидел разницу. Скидка в этот момент самый быстрый способ признать, что ваша цена была нарисована из воздуха. Если вы сразу снижаете стоимость, вы сами показываете: «Да, вообще-то можно было дешевле, чет я пожадничал». Поэтому скидка должна быть не уступкой из страха, а обменом условий. Хотите ниже цену, ок тогда меняем объём, сроки, состав работ, формат сопровождения, уровень сервиса или условия оплаты. Иначе вы не продаёте дороже, вы просто торгуетесь против собственной маржи.

Чтобы продавать дороже конкурентов, нужно задавать вопросы, которые вскрывают цену бездействия и цену ошибки, примеры: Что будет, если вы выберете самое дешёвое решение, но оно не даст результата? Сколько вы уже потеряли на этой проблеме? Что для вас важнее: минимальная цена сейчас или предсказуемый результат без переделок? Какие риски для вас недопустимы в этой задаче? По каким критериям, кроме цены, вы будете понимать, что выбрали правильно?

Эти вопросы меняют роль продавца. Вы перестаёте быть человеком, который «пытается продать», и становитесь человеком, который помогает клиенту принять взрослое управленческое решение. А взрослое решение в бизнесе редко строится на принципе «берём самое дешёвое». Оно строится на соотношении цены, риска, результата и ответственности. Самая сильная позиция в продаже дорогого решения звучит так: «Мы не самый дешёвый вариант, и это да факт. Если ваша задача просто купить дешевле, возможно, мы не подойдём. Если задача получить результат, без переделок и потерь времени, тогда давайте смотреть, как именно мы можем это сделать».

P. S. Перестаньте оправдывать цену, начните управлять своей ценностью. Цена - это цифра в коммерческом предложении. Ценность- это то, сколько головника вы снимаете с клиента.Пока вы продаёте только цену с вами торгуются, когда вы продаёте ценность с вами обсуждают условия. #продажи