Сегодня хочу разобрать ситуацию из практики.

Пригласили в команду, где есть руководитель, лидогенерация теплого трафика, заявки, переписки, работа отдела, песня, в чем же подвох? Все просто продаж по факту нет.

И, кажется, от меня ждали примерно следующее: сейчас придет, взмахнет волшебной палочкой, пошепчет что то над CRM, и деньги польются, ага. Справедливости ради, подход даже к самым сложным людям я действительно нахожу почти чудом. Но все же я не волшебница, хотя, конечно, многим очень хочется верить именно в это. Опыт, насмотренность, управление, образование, практика? Да ну, это, конечно, мелочи. Главное же чудо. Ладно, все, заканчиваю ворчать.

Давайте потешим свой научный интерес и поковыряемся внутри) Первое, на что я посмотрела, это качество самого трафика. И вам советую начинать именно с этого. Очень часто трафик называют теплым только потому, что человек оставил заявку или как то взаимодействовал с компанией. Но это еще не значит, что он действительно готов покупать. Я начала разбирать, откуда приходят лиды, что им обещали на входе, с каким запросом они заходят в диалог и насколько это вообще целевая аудитория (я уже писала про icp, недооценена штука, попробуйте), парадокс: заявок зашиться и не жить, а клиентов нет🫠

Второе, что я проверяла, это скорость и качество первой обработки лидов. Теплый трафик очень быстро остывает. Если команда отвечает не сразу или начинает диалог сухо, формально и без попытки понять человека, часть лидов теряется уже на этом этапе. Поэтому здесь важно смотреть не только на скорость ответа, но и на то, как менеджер заходит в контакт, если в целом заходит, а не отвечает формально.

Потом я смотрела на работу менеджеров. Очень часто кажется, что они работают, потому что звонки есть, переписки есть, диалоги идут. Но когда начинаешь разбирать глубже, жуть такая…становится видно, что менеджеры не продают, а просто консультируют. Они отвечают на вопросы, дают информацию, но не ведут клиента к решению. А это уже совсем другая история (прошу читать голосом Леонида Каневского)

Отдельно важно смотреть на руководителя. Я всегда оцениваю, как руководитель управляет процессом. Видит ли он реальные цифры, слушает ли звонки, разбирает ли переписки, понимает ли, где именно теряются деньги. Потому что сильный руководитель не говорит, что команда старается и лиды есть. Сильный руководитель точно знает, где провал и что с ним делать.

После этого я разбираю воронку. Без этого вообще нельзя делать выводы. Сколько лидов приходит?сколько обрабатывается?сколько доходит до квалификации?сколько получает предложение?сколько уходит после оффера?Когда смотришь на цифры по этапам, сразу становится видно, где узко(спойлер: туда и приоритет).

И, конечно, смотрим на сам оффер. Потому что можно сколько угодно разбирать команду, но если продукт слабо упакован или позиционируется сама компания не понятно, или ценность неясна, если клиент не понимает, почему он должен купить именно сейчас, конверсии не будет.

P.S. Хотите денег, придется немного испачкать руки в процессах. Зато потом система благодарит вполне материально и что важно регулярно. Если самим в этом бардаке разбираться уже нет ни сил, ни желания, welcome (я такое люблю) ☕️ #продажи