На этих выходных читала книгу «Вижу вас насквозь 2.0 как читать людей» и убедиась: в продажах побеждает не тот, кто лучше говорит, а тот, кто лучше понимает человека.
Главный навык в продажах:быстро считать собеседника. Понять, как он принимает решения, чего опасается, что для него важно, где он сомневается и в каком формате с ним лучше вести разговор. Один и тот же аргумент для одного клиента будет убедительным, для другого вызовет сопротивление, а для третьего вообще ничего не значит.
Это полезно не только в продажах, но и в управлении. Один сотрудник ждёт чёткости и структуры, другому важно признание, третьему сначала нужно снять тревогу, а уже потом обсуждать задачи. Универсальный подход почти никогда не работает.
Для меня главный вывод такой: наблюдательность напрямую влияет на результат. Когда ты замечаешь интонацию, темп ответа, реакцию на вопросы и скрытые сомнения, ты точнее работаешь с возражениями, меньше давишь и быстрее находишь подход. А значит, быстрее приходишь к сделке, договорённости или нормальному рабочему контакту.
Полезная мысль для бизнеса: сначала пойми человека, потом подбирай аргументы. Не наоборот.
Что в ней нашла, особенно полезное для продаж и бизнеса:
Во-первых, важно слушать не только слова, но и форму ответа. Человек может сказать, что ему интересно, но говорить сухо, коротко и без вовлечения. А может задавать уточняющие вопросы, возвращаться к теме и цепляться за детали. Именно форма ответа часто показывает реальный интерес лучше, чем сами слова.
Во-вторых, стоит обращать внимание на скорость принятия решений. Кто-то любит быстро переходить к сути и раздражается от долгих заходов. Кому-то, наоборот, нужно больше деталей, времени и ощущения контроля. Если не попасть в этот ритм, контакт начинает ломаться, даже если предложение у вас хорошее.
В-третьих, полезно замечать, от чего человек защищается. Один боится ошибиться, другой не хочет выглядеть некомпетентным, третий опасается лишних обязательств. И вот здесь кроется половина успеха в работе с возражениями, потому что за возражением часто стоит не логика, а тревога.
В-четвёртых, важно подстраивать не только аргументы, но и сам стиль общения. С одним лучше говорить коротко и по делу. С другим же мягче и подробнее, а с третьим через примеры, кейсы и ощущение безопасности. Сильный продавец не просто доносит мысль, а доносит её в понятной для человека форме.
П. С. Советую в целом больше изучать людей вокруг, мало того что полезно, так ещё и интересно. Как говорится: чужая душа котенки💤 #книги
