Сегодня расскажу, как рассчитать фонд оплаты труда (ФОТ) так, чтобы он был привязан к выручке, а не к вашим эмоциям. И чтобы вы не остались без денег, даже если продажи просядут. Правило №1. ФОТ - не более 30–40% от выручки Есть золотая норма: ФОТ не должен превышать 30–40% от выручки (для разных отраслей по-разному). Для услуг - ближе к 30%, для торговли с низкой маржой - до 20%. Если зарплаты "съедают" больше - бизнес неэффективен. Как посчитать: Возьмите выручку за месяц (без НДС). Умножьте на 0,3 (или на 0,4 - если ваша маржа позволяет). Полученная сумма - ваш максимальный ФОТ на месяц. Пример: Выручка - 1 000 000 ₽. Максимальный ФОТ = 1 000 000 × 0,3 = 300 000 ₽. Если у вас 5 сотрудников с окладами по 60 000 ₽ - это уже 300 000 ₽. Никаких бонусов, премий и найма новых, пока выручка не вырастет. Правило №2. Сделайте часть зарплаты переменной Оклады - это постоянные расходы. Они не падают, даже если продажи упали. Чтобы обезопасить бизнес, привяжите часть зарплаты к выручке или к KPI. Схема: Оклад (фикс) + процент от личных продаж или от общей выручки. Пример: Оклад - 30 000 ₽ Бонус - 5% от выручки, которую принёс сотрудник Если сотрудник принёс 200 000 ₽ выручки, он получит 30 000 + 10 000 = 40 000 ₽. Если выручка упала до 100 000, получит 35 000 ₽. Бизнес не перегружен, сотрудник заинтересован расти. Правило №3. Считайте ФОТ от чистой выручки, а не от "грязной" Вычтите из выручки: НДС (если вы на ОСНО или уже платите НДС с 2026 года) Комиссии маркетплейсов или платёжных систем Возвраты Это ваша реальная выручка, от которой можно считать ФОТ. Если этого не делать, вы завысите ФОТ и недополучите прибыль. Пример из моей практики Я управляла онлайн-школой. Выручка 2 000 000 ₽ в месяц. Я посчитала ФОТ = 30% = 600 000 ₽. В штате было 7 человек. Я распределила фонд так: Оклады (фикс): 350 000 ₽ Бонусный фонд (за выполнение KPI): 250 000 ₽ Когда выручка упала до 1 500 000 ₽, я автоматически сократила бонусный фонд до 200 000 ₽ (15% от новой выручки). Оклады остались прежними, но общий ФОТ снизился, и я не ушла в минус. Главное ФОТ, привязанный к выручке, — это защита бизнеса от кассовых разрывов. Если вы не контролируете зарплаты, они съедят прибыль в первый же месяц падения продаж. Ваш алгоритм : Посчитайте свою выручку за последние 3 месяца (среднюю). Определите допустимый % ФОТ (ориентир - 30%, корректируйте под свою нишу). Пересмотрите схему оплаты: введите переменную часть. Пересчитывайте ФОТ каждый месяц и корректируйте бонусы. А у вас ФОТ привязан к выручке? Как часто пересматриваете зарплаты? Делитесь в комментариях