К вчерашней дискуссии под моим постом выше 👆

Давайте посмотрим на ситуацию с агентским каналом другой стороны.

Компания с оборотом 10 млрд рублей и высокой долей партнерских сделок тратит на оплату услуг риелторов около 200 млн рублей в год.

Сопоставьте эту сумму с инвестициями в собственный отдел продаж.

Во-первых, посмотрите на внутренний контур.

Сколько тренингов прошли ваши менеджеры за последний год? Есть ли у каждого индивидуальный план развития? Работает ли система наставничества, где опытные сотрудники передают навыки новичкам? Как часто коммерческий директор или РОП проводит обучение команды?

Если все это происходит системно — значит, вы действительно развиваете собственный отдел продаж. Но я почти уверен, что в большинстве компаний это делается крайне нерегулярно.

Во-вторых, внешний контур.

Оглянитесь назад: в 2021, 2022, 2023 годы и начало 2024-го. Про последние несколько месяцев, когда продажи стали сложнее, я не говорю.

Как часто вы пользовались услугами по реинжинирингу отдела продаж? Приглашали специалистов, чтобы перестроить бизнес-процессы, подтянуть навыки менеджеров, повысить эффективность команды?

Скорее всего, нет. У большинства компаний эта активность была на паузе. Мы практически не оказывали такие услуги — просто потому, что не было спроса.

Все привыкли к рынку, где квартиры продавались сами. Расслабились. А агентства недвижимости в это время продолжали вкладываться в обучение своих людей. Не говорю уже про систему мотивации для собственных сотрудников.

Получилось так, что, развивая агентскую панель, девелоперы постепенно забыли о собственных отделах продаж. Не все — исключения есть, я такие компании знаю. Но многие.

Думаю, пора менять ситуацию.

На мой взгляд, риелторы могут обеспечивать примерно 45–55% сделок. Остальное должен делать собственный отдел продаж.

Пока этот баланс не будет восстановлен, вы останетесь в прямой зависимости от агентского канала — нравится вам это или нет.