Друзья, принесла вопрос для обсуждения
Мы с коллегами в профессиональном кругу обсуждали кейс.
Ситуация такая: молодая компания, saas, активно растут, осваивают рынок. На текущий момент доля рынка порядка 2%.
Целевые сегменты с хорошим LTV понимают, но не умеют привлекать. Получается привлекать сегмент мелких клиентов, которые даже покупают, но быстро отваливаются.
У компании цели 2: 1. Сгенерить деньги в моменте, чтобы было чем «кормить» команду
2. Активно захватывать рынок целевых клиентов.
Как поступить?
Продавать ли мелким клиентам, которых получается привлекать, чтобы генерить хоть какую -то выручку?
Или не тратить ресурсы и сфокусироваться на том, чтобы научиться привлекать целевых клиентов?
· 26.06
Екатерина, добрый день 👋🏻 Я бы выбрал гибридный вариант. Мелкие клиенты могут стать "топливом для двигателя", но не должны становиться "рулевым колесом". Если компания полностью перестроит продукт, процессы и маркетинг под низкий LTV-сегмент, она рискует оказаться в ловушке: деньги есть, а движение к стратегической цели отсутствует. Как мне видится хороший вариант действий: 1. Продавать мелким клиентам, если стоимость их привлечения и обслуживания оставляет положительную экономику. 2. Строго, но разумно ограничить долю ресурсов на этот сегмент. 3. Основные инвестиции времени, продукта и маркетинга направить на поиск работающего способа привлечения целевых клиентов. Если через некоторое время выяснится, что рынок сам настойчиво тянет компанию в другой сегмент, это уже не компромисс, а сигнал о возможном пивоте. В общем, исходя из того, что вы описали, я бы пока предложил следовать этому простому тезису: не позволять краткосрочной выручке съесть долгосрочную стратегию.
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
коммент удалён
· 26.06
Иван, добрый день!
На 100% согласна с тем, что нельзя позволить "краткосрочной выручке съесть долгосрочную стратегию".
Но вот временные продажи мелким клиентам у меня вызывают вопросы.
Я считаю, что нельзя в это идти без пересборки как минимум, позиционирования, как максимум - продукта.
Потому что сейчас получается, что у людей есть некие ожидания, они платят деньги, обучают команду, пользуются 2-3 месяца и отваливаются.
Помимо того, что это минусовые проекты ( вы как раз отметили этот вопрос в своем комментарии), так еще это конвейер, генерящий разочарованных пользователей. А вот здесь уже появляются репутационные риски.
Поэтому кажется, что да, можно использовать временное гибридное решение, но все таки с адаптацией продукта и предложения под сегмент. А еще бы оценить размер сегмента и снизить стоимость продажи.
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
ответ удалён