Бренд не отменяет цену

И маркетинг тоже не отменяет цену.

Если быть откровенным, в B2B демпинга по цене часто не избежать. Особенно в кризис, когда бюджеты режут, закупки давят поставщиков, а руководители стараются снизить любые расходы.

Если одно предложение стоит 1 млн, а другое — 500 тысяч, то в большинстве случаев выбор будет склоняться к более дешевому варианту. Особенно если для клиента разница между поставщиками неочевидна.

И здесь не надо обманывать себя: брендинг не обязан спасать сделку при разнице в 50%.

Но если разница не 50%, а 5–15%, ситуация меняется.

Вот здесь бренд, маркетинг и грамотное оформление предложения уже могут повлиять на выбор.

Потому что клиент начинает смотреть не только на цену, но и на риски.

Он сравнивает и анализирует: — кто выглядит надежнее; — кто понятнее объяснил решение; — у кого сильнее кейсы; — кто быстрее вызывает доверие; — кто лучше показывает экспертизу; — кто аккуратнее ведет коммуникацию; — у кого сайт, презентация и коммерческое предложение выглядят убедительнее; — с кем меньше вероятность получить проблемы после оплаты.

В B2B покупают не только продукт или услугу и сопутствующий сервис.

Покупают снижение риска.

Особенно если речь про промышленность, производство, оборудование, стройку, сложные услуги или долгие циклы сделки.

Ошибка выбора поставщика может стоить клиенту дороже, чем экономия в 10%.

Поэтому в B2B задача бренда — не повысить цену. Задача бренда — объяснить, почему ваша цена не случайна.

Почему вы стоите дороже. Почему вам можно доверять. Почему с вами безопаснее. Почему ваша экспертиза снижает риск. Почему ваше предложение в итоге может оказаться выгоднее, даже если в смете оно не самое дешевое.

Плохая ситуация — когда вы дороже конкурента на 10%, но клиент вообще не понимает, за что должен доплатить.

Тогда он выбирает дешевле.

Не потому что ваш продукт хуже. А потому что вы не объяснили его ценность.

Бренд и маркетинг не спасают от демпинга. Но они помогают защищать разницу в цене.

И иногда именно эта разница в 10% решает, будет у компании маржа или она снова уйдет в работу “лишь бы не простаивать”.

1 июля мы как раз будем говорить об этом на вебинаре для B2B и промышленных компаний: как получать клиентов, когда демпинг перестал работать.

Разберем бренд, стратегию, SEO, Яндекс Директ, Авито и маркетинг как единую систему, а не набор отдельных инструментов.

Участие бесплатное, регистрация здесь