Пирамида Хэмела очень точно объясняет, почему один продавец просто работает, а другой действительно создаёт ценность.

По пирамиде Гэри Хэмела ценность сотрудника растёт по шести уровням: исполнительность → усердие → компетентность → инициативность → творчество → увлечённость.

Внизу пирамиды — исполнительность, усердие и компетентность. То есть человек делает задачи, старается, знает продукт. Это важно. Без этого никуда. Но если включаемся в уровни выше, такие как: инициативность: Менеджер уже не ждёт, пока РОП скажет, что делать. Он и сам видит проблему и предлагает решение. Добавляем творчество. Как пример-умение услышать заказчика и подобрать именно тот стиль разговора, который поможет ему увидеть ценность предложения и надежного партнера. Скрипт, конечно, даёт опору, но у опытного сотрудника уже формируется свой стиль и подача живого диалога. И вершина — увлечённость. Когда работа становится внутренним вызовом: хочется расти, находить сильные решения и достигать результата помимо процента 😎, а еще и ради собственного профессионального уровня, влияния на результат, роста в карьере и признания.

Резюме в итоге исходя из практики: Сильный отдел продаж — это команда, которая умеет думать, предлагать и отвечать за результат вместе.

Простой гайд-памятку на эту тему можно скачать