В некотором царстве, в одной ИТ-компании спорили как-то два начальника. Один кричал: «Я прав!» Второй отвечал: «Нет, это я прав!» И так оба были по-своему правы, что работа стояла, а правды на двоих так и не хватило.

А если серьёзно — мы ведём переговоры каждый день. С близкими, с детьми, с таксистом, с оператором на том конце провода. Но именно монетизация переговоров происходит на работе: тут от того, кто кому уступит, зависят деньги, сроки и нервы. И неважно, кто ты — начальник или подчинённый, договариваться приходится на любом уровне.

Я не гуру переговоров и не провожу по ним тренингов. Но последние лет 7 переговоры точно стали обыденным делом. И за это время мне очень откликнулась одна мысль: ваша правота — не ключ к успешным переговорам.

Звучит странно, да? Логика-то подсказывает: кто прав, тот и победил. Но вот в чём штука. Если человек с вами спорит — значит, у него уже есть своя правда. И он вовсе не глуп, факты понимает. Просто не хочет их видеть — или видит, но делает назло. Казалось бы, вот она, ваша железная правота, сейчас как приведёте аргументы… А не тут-то было.

Потому что препятствие почти никогда не в фактах. Вы можете быть правы на сто из ста — и всё равно не продавить свою линию. Для оппонента согласиться с вами значит проиграть, потерять лицо. А лицо люди берегут ревнивее денег.

Помню случай. Есть продукт, который обрабатывает транзакции. Месяцами всё работало как часы — и тут врывается заказчик: часть транзакций не попадает в обработку, их приходится прогонять вручную, плюс время на перепроверку и поиск. Моя команда поднимает все доступные нам логи и говорит мне честно: «Транзакция не подходит под условия поиска. Под те самые, которые заказчик сам и согласовал». То есть формально — мы правы.

Я один раз мягко намекнул на это заказчику. И сразу же упёрся в стену — глухую, непробиваемую. «Ошибка где-то у вас — ищите, разбирайтесь, мы за это платим». Правота была на нашей стороне, а толку — ноль. Пришлось сменить «соус». У заказчика был доступ к логам более детальным, чем у нас. Я предложил: давайте мониторить ситуацию, и как только всплывёт «необработанная» — по мнению заказчика — транзакция, сразу проверим её состояние и свойства вместе, чтобы команда могла разобраться, «где у нас ошибка». Я сознательно встал в позицию «возможно, косяк наш» — и напряжение само спало: теперь мы не «вы против нас», а «мы вместе против бага».

Транзакцию нашли. Заказчик сам открывает свои логи — и пишет: да, под поиск не подходит, это я сам чего-то не учёл в алгоритме. И сам предложил встретиться, чтобы обсудить варианты.

Итог: он сохранил лицо. Я сохранил лицо команды и компании. И — главное — проблема решилась. Я не доказывал, что прав. Я сделал так, чтобы заказчик сам дошёл до правоты — причём на своих же логах. И тогда признать ситуацию перестало быть поражением и стало просто находкой.

Потому что быть правым — ещё не значит победить. Победить — значит договориться.