Мы привыкли думать, что сначала человек влюбляется в бренд, а потом покупает его. Но в реальной жизни это нередко происходит наоборот. Многие начинают относиться к бренду лучше уже после того, как воспользовались им. Мы защищаем «свой» банк, рекомендуем «свой» смартфон, хвалим «свой» автомобиль не только потому, что они объективно лучше, а потому что уже сделали этот выбор.

Эту закономерность подтверждает закон двойной ответственности. Крупные бренды отличаются от небольших прежде всего тем, что их покупает больше людей, а не тем, что их покупатели любят их значительно сильнее. Разница в лояльности существует, но она гораздо меньше, чем принято считать.

Вспомните iPhone и Samsung, Coca-Cola и Pepsi, McDonald’s и KFC. Большинство покупателей не хранит верность одному бренду всю жизнь. Они пробуют разные варианты, а симпатия часто появляется уже после использования.

Поэтому рост бренда редко начинается с попытки изменить отношение людей. Гораздо чаще он начинается с того, чтобы сделать первую покупку проще, заметнее и доступнее.

Сначала покупка. Потом – доверие. А уже затем – симпатия.

Источник: How Brands Grow, https://marketingscience.info/learn-with-us/books