Механика "свой-чужой" в решениях людей. Ты можешь говорить идеально по скрипту, давать сильные аргументы и быть объективно лучше, но выберут не тебя, потому что люди выбирают не лучшего, а "своего" вот такой вот базовый психологический механизм: человек быстрее доверяет тому, кто на него похож (эту идею описывал Карл Роджерс: ощущение "меня понимают" снижает внутреннюю защиту и ускоряет контакт)
В жизни это выглядит очень просто: в переговорах, если человек говорит быстро, чётко и по делу, а ты отвечаешь так же (коротко, без воды, с конкретикой) контакт усиливается, но если ты начинаешь рассуждать долго и абстрактно, он выпадает из диалога. В продажах та же логика: если клиент говорит через ощущения: "мне важно спокойно", "чтобы не дёргал", а ты отвечаешь ему цифрами и таблицами, ты его теряешь; если же говоришь его языком: "будет предсказуемо и без лишнего контроля" он чувствует, что его понимают. В найме похожая история: иногда кандидат объективно сильнее, но" не заходит", потому что не совпадает по стилю общения и мышления, а другой, слабее по навыкам, но "свой", вызывает доверие и его выбирают.
Это активно используют и бренды, причём часто даже незаметнее, чем кажется. Например, Aviasales говорит с аудиторией максимально простым, местами дерзким языком, как будто это не компания, а твой знакомый, который скидывает дешёвые билеты. За счёт этого у человека нет ощущения "мне продают", есть ощущение "мне подсказали, друзья". Додо Пицца строит коммуникацию на прозрачности и "человечности": показывает кухню, процессы, ошибки, и за счёт этого становится "своим", потому что не пытается выглядеть идеальным (Помните скандал из-за собаки и как сильно он навередил их позиционированию?). Самокат общается коротко, просто и очень бытово (есть ли такое слово.. Хм..читайте обыденно), на языке повседневной жизни, и этим попадает в состояние человека "мне нужно быстро и без лишнего напряжения"
Происходит это потому, что мозг постоянно ищет безопасные и понятные сигналы. "Похожий" воспринимается как безопасный, с ним не нужно напрягаться и проверять каждое слово, поэтому доверие возникает быстрее.
Этим можно осознанно пользоваться: сначала слушать, а не говорить, обращая внимание на темп речи, формулировки и то, на чём человек делает акцент (на фактах или ощущениях), затем подстраиваться под его формат: если он говорит быстро, ускоряться; если медленно замедляться. Использовать его же слова и формулировки вместо своих "правильных", отражать его приоритет: безопасность, результат, контроль или что-то другое (не ломать его стиль своей подачей, так сказать). Это про точную подстройку под человека и умение говорить с ним на одном языке. Ты не меняешь смысл, ты меняешь форму, в которой тебя легче воспринимают. #психологиябизнеса
