Вы подготовили анализ, медиаплан, стратегию и коммерческое предложение. Теперь остается самый важный этап — созвон с клиентом. Сразу оговорюсь: я не сторонник «впаривания». Для простоты буду называть этот этап продажей, но на самом деле задача созвона совсем в другом — показать клиенту ваше решение его задачи. Если он увидит ценность предложенной стратегии, решение о сотрудничестве придет само.

📣 Из чего должна состоять хорошая презентация Я обычно делю созвон на пять простых блоков.

1. Ваш взгляд на проект Расскажите, что вы узнали о нише клиента: насколько она конкурентная, дорогая или доступная, широкая или узкая. Объясните, как сейчас выглядит ситуация в Яндекс Директе и какие возможности вы видите.

2. Медиаплан Если созвон проходит с видео (а это предпочтительный вариант), включите демонстрацию экрана и покажите медиаплан. Разберите, как вы получили прогнозы: стоимость клика, количество лидов, предполагаемый бюджет и возможную выручку. Если данных по выручке нет — покажите, как клиент сможет самостоятельно рассчитать этот показатель. Главное — не просто показать цифры, а объяснить логику расчетов.

3. Стратегия Расскажите, какие действия планируете предпринять для достижения KPI и почему выбрали именно такой подход. Клиент должен понимать не только что вы будете делать, но и зачем.

4. Стоимость работы Озвучьте стоимость, этапы сотрудничества, сроки выполнения каждого этапа и порядок оплаты. Чем прозрачнее условия, тем выше доверие.

5. Ответы на вопросы Оставьте время для диалога. Именно здесь чаще всего принимается окончательное решение.

❗️Не превращайте презентацию в чтение слайдов. Многие менеджеры показывают презентацию на 50 слайдов, монотонно зачитывают каждый пункт и не дают возможности задать вопрос до самого конца. В результате интерес клиента быстро пропадает.

Созвон — это не лекция. Это разговор.

Задавайте вопросы, уточняйте детали, реагируйте на комментарии клиента и выстраивайте живой диалог. Именно так продаются экспертность и доверие.

После созвона обязательно отправьте клиенту все материалы: медиаплан, коммерческое предложение, стратегию и кейсы (о них поговорим в следующих постах).