Частая история в B2B и IT-компаниях: отдел продаж вроде бы выполняет план, менеджеры звонят, CRM заполнена. Собственник спокоен. Но если заглянуть глубже, оказывается, что система стагнирует или умирает, а продажи идут исключительно на старой клиентской базе и былой инерции. Сам РОП при этом давно выгорел или перешел в режим отдыха за счет средних результатов. Как владельцу бизнеса вовремя заметить, что коммерческий лидер перестал развивать компанию? Вот 4 главных маркера:

1. Фокус сместился на текучку и отчеты Если ваш РОП превратился в секретаря-аналитика, который весь день заполняет таблицы, перепроверяет запятые в договорах и готовит красивые презентации для планерок, это тревожный знак. Задача РОПа - лидировать продажи, дожимать крупные сделки и обучать команду и помогать ей, а не прятаться от рынка за бумажками. 👉 Критерий: Настоящий РОП тратит 70% времени на управление людьми и разбор сделок, а не на администрирование.

2. Менеджеры продают только старичкам Посмотрите на структуру выручки. Если 60-90% денег приносят клиенты, которые работают с вами уже 3 года, а поток новых лидов либо не обрабатывается, либо сливается - ваш отдел стагнирует. РОП ушел в зону комфорта и не хочет напрягать команду сложными задачами.

3. В отделе продаж нет «звезд» и нет увольнений Слишком стабильный отдел продаж, где годами сидят одни и те же средненькие менеджеры это аномалия. Сильный РОП постоянно пылесосит рынок, ищет лучших, увольняет нерезультативных и растит лидеров. Если в команде царит тихий штиль, значит РОПу просто лень заниматься адаптацией и обучением новичков.

4. Ответ на любой кризис - «виноват маркетинг / продукт / дорого» Когда падает конверсия или проседает сезон, слабый руководитель начинает искать оправдания вовне. «У конкурентов дешевле», «Маркетологи льют мусор», «Продукт устарел». Сильный РОП приходит к собственнику не с проблемой, а с гипотезами: «Конверсия упала, поэтому мы перестраиваем скрипт, тестируем новую мотивацию и выходим на другой сегмент клиентов». Если вы заметили хотя бы 2 признака из списка - отдел продаж нуждается в срочном аудите, а компания теряет возможно миллионы упущенной прибыли.

💼 Собственники и CEO, сталкивались с выгоранием руководителей? Как решали проблему - лечили или меняли? Жду вас в комментариях.

📩 В Tom Hunt Russland мы знаем, как находить голодных до результатов РОПов, которые строят системы, а не ищут оправдания. Если вам нужно усилить коммерческий блок - пишите мне в ЛС, разберем вашу ситуацию.

#управлениепродажами #отделпродаж #РОП #бизнес #управлениекомандой #tomhunt #рекрутинг #executive_search #менеджмент