Сегодня разберём практическое руководство для владельцев и руководителей бизнеса Многие предприниматели и топ-менеджеры жалуются: «Хороших менеджеров по продажам не найти! Не звонят, не продают, не ездят по клиентам — но зарплату хотят». Но проблема часто не в людях, а в подходе к построению отдела продаж. Ниже — четыре ключевые ошибки и конкретные решения, которые помогут вам выйти из тупика. 1. Ошибка: вы ищете «универсального солдата» Проблема: Вы ожидаете от одного сотрудника выполнения всех функций: холодные звонки, ведение текущей базы, отгрузка, консультации, работа с возражениями, логистика. Это нереалистично — разные задачи требуют разных компетенций и мотиваций. Решение: Разделите функции и специализируйте роли: Менеджер по привлечению (холодные звонки) → Поиск новых клиентов → Упорство, стрессоустойчивость, грамотная речь Менеджер по работе с текущей базой → Удержание и повторные продажи → Коммуникабельность, внимание к деталям Менеджер по «коробочным» товарам → Быстрая отгрузка по запросу → Оперативность, знание ассортимента Менеджер по сложным продажам → Консультация, анализ, подбор решений → Экспертность, аналитическое мышление 👉 Чем точнее вы опишете функционал менеджера, тем проще будет найти или вырастить нужного человека. Запомните: не может один и тот же человек быть одинаково эффективен и в холодных обзвонах, и в холодных визитах, и в обслуживании постоянных клиентов. Для этих задач требуются разные компетенции – и время, которое не укладывается в стандартные 8 рабочих часов. 2. Ошибка: ставите «холодные звонки» во главу угла Проблема: Холодные звонки — одна из самых непопулярных и выматывающих задач для сотрудников. Мало кто хочет делать это регулярно, особенно без гарантированного результата. Решение: Пересмотрите модель привлечения клиентов: Аутсорсинг обзвона: передайте эту функцию колл-центру. Автоматизация: используйте чат-боты или email-рассылки для первичного контакта. Смена фокуса: инвестировать в маркетинг, чтобы клиенты приходили сами. Пример: если ваши клиенты — B2B, создайте условия, при которых _их_клиенты начнут спрашивать ваш продукт напрямую («А у вас есть продукт X?»). 👉 Не ищите «суперзвонаря», ищите способ минимизировать необходимость в нем. 3. Ошибка: «волка ноги кормят» — низкий оклад + высокий процент Проблема: Вы предлагаете минимальный фикс и обещаете «неограниченный доход», но забываете: Продажи зависят не только от менеджера (наличие товара, конкуренты, экономическая ситуация). Длинные циклы сделок не позволяют быстро заработать. Люди не могут жить в условиях постоянной нестабильности. Решение: Создайте сбалансированную систему мотивации: Фиксированная часть — достаточная для базовой стабильности. Переменная часть — не только за объем, но и за качество: скорость ответа, удовлетворенность клиента, выполнение этапов воронки. KPI по процессу, а не только по результату: количество звонков, встреч, презентаций. Обеспечьте условия для успеха: наличие товара, рекламные материалы, поддержка логистики. Сделайте продажи делом каждого в компании, а не только продавца. 👉 Хороший продавец работает там, где ему дают инструменты и справедливую оплату. 4. Ошибка: ждёте «готовенького» профессионала с рынка Проблема: Вы ищете менеджера, который сразу поймёт ваш продукт, рынок и клиентов. Но даже опытный специалист не сможет продавать, если вы сами не можете чётко сформулировать ценность своего предложения. Решение в следующем посте.