История про самолёты и пробоин

Во время Второй мировой войны аналитики изучали самолёты, вернувшиеся с боевых заданий.

На корпусе было много пробоин в крыльях и хвосте. Логика подсказывала: укреплять нужно именно эти места.

Но математик Абрахам Вальд сказал: «Нет. Укрепляйте там, где пробоин нет».

Потому что самолёты с пробоинами в двигателе или кабине… просто не вернулись бы. Их не было в выборке.

Это - ошибка выжившего. Мы видим только успешных. А тех, кто провалился, не видим вообще. И делаем неверные выводы.

Вы смотрите на конкурента. У него крутой сайт, дорогой дизайн, сложные фильтры. Думаете: «Он успешен. Значит, надо делать как у него».

А вы не знаете, что его успех держится на сарафанном радио и личных связях владельца. И что 90% его клиентов приходят не с сайта.

Вы копируете сайт — и не получаете ничего.

Что делать?

1. Спрашивайте клиентов, а не подглядывайте у конкурентов. Почему они выбрали вас? Что было самым важным? Только так вы узнаете свои настоящие преимущества. 2. Изучайте не только успешных, но и провалившихся. Их ошибки часто полезнее, чем чужие победы. 3. Не копируйте функционал. У конкурента есть калькулятор — отлично. Но работает ли он? Или просто висит для красоты?

—

Клиентский опыт подсказывает:

«Копировали у конкурента сложный каталог с 50 фильтрами. Продажи не выросли. Спросили клиентов — им нужна была простая таблица размеров. Сделали её — заявки пошли».