Во многих компаниях руководителя отдела продаж ищут не как управленца, а как Героя.

Такого человека, который придет — и деньги наконец потекут.

В вакансиях это читается между строк, а иногда и прямо:

“построить отдел продаж с нуля”, “лично продавать на старте”, “нанять команду”, “внедрить CRM”, “написать скрипты”, “выстроить воронку”, “поднять выручку в 2–3 раза”, “навести порядок”, “вывести компанию на новый уровень”.

На первый взгляд — нормальные задачи для сильного РОПа.

Но если посмотреть внимательнее, часто это не вакансия руководителя продаж. Это описание накопленных проблем бизнеса.

Нет стабильного потока заявок — нужен РОП. Менеджеры не дожимают — нужен РОП. CRM в хаосе — нужен РОП. Скриптов нет — нужен РОП. Клиенты уходят — нужен РОП. Деньги поступают нестабильно — срочно нужен сильный РОП.

И здесь начинается системная ошибка.

Компания видит симптом: не хватает денег. Назначает виноватую зону: продажи слабые. Ищет решение: надо нанять сильного руководителя продаж.

Но проблема не всегда в продажах. Продажи могут не расти, потому что - продукт слабый. - производство не успевает выполнять заказы. - сервис портит повторные продажи. - процессы между отделами не согласованы. - логистика срывает сроки. - маркетинг дает плохие лиды. - менеджеры обещают клиентам то, что компания не может выполнить. - собственник каждый день меняет приоритеты. - цена, упаковка, качество, сроки и процессы просто не выдерживают рост.

В такой ситуации новый РОП не спасает бизнес. Он только быстрее приводит клиентов в систему, которая уже не справляется.

И тогда сценарий повторяется:

Наняли сильного РОПа. Дали план по росту. Он усилил активность. Заявок и сделок стало больше. Производство начало захлебываться. Клиенты стали недовольны сроками. Менеджеры начали тушить пожары. Собственник разочаровался: “Опять не тот РОП”.

Но дело может быть не в человеке.

Проблема в том, что РОПа нанимают как замену коммерческой системе.

На него вешают все сразу: продажи, найм, обучение, CRM, скрипты, регламенты, аналитику, мотивацию, дебиторку, ключевых клиентов, маркетинг, ассортимент, иногда даже продукт и операционку.

Получается не руководитель отдела продаж, а человек-затычка для всех дыр, связанных с деньгами.

А потом компания удивляется, почему он не справился.

Здоровая вакансия РОПа должна отвечать на простые вопросы:

- какой продукт продаем, - какая воронка уже есть, - откуда приходят лиды, - какая команда есть, - какие ресурсы доступны, - что именно должен изменить РОП, - где заканчивается зона продаж, - кто отвечает за продукт, производство, сервис и маркетинг.

Если этих ответов нет, компания нанимает не руководителя. Она нанимает надежду.

С точки зрения системы, правильный вопрос звучит не так: “Где найти сильного РОПа?”

А так:“Что реально мешает нам получать больше денег?”

Если ограничение в продажах — РОП действительно нужен.

Но если ограничение в продукте, качестве, сроках, сервисе, маркетинге или управлении, то новый руководитель продаж не решит проблему. Он просто усилит давление на слабое место.

И бизнес снова пройдет один и тот же круг: ожидание, найм, давление, разочарование, увольнение, поиск нового героя.

Рост начинается не с поиска Героя.

Рост начинается с честного диагноза: где именно система не пропускает больше денег.

Замечали эту тенденцию в найме РОПов?