Звучит логично: больше лидов → больше продаж → больше выручки. Но на практике эта цепочка рвётся гораздо чаще, чем кажется.

За последние годы я снова и снова сталкивалась с двумя крайностями. И обе одинаково больно бьют по результату.

Первая: маркетинг выполняет KPI, лидов много, а покупать никто не собирается. Кто-то пришёл на слово "бесплатно", кто-то сравнивает десятки школ, кто-то просто коллекционирует пробники. Формально — план выполнен. По факту — деньги потрачены, продаж нет. Это происходит, когда KPI заканчивается на заявке и никто не смотрит, что с лидом происходит дальше. Поэтому я всегда топила за сквозные метрики — хотя бы на уровне руководителей.

Вторая: лиды качественные, но команда не успевает их обработать. И вот здесь самая частая ошибка — считают деньги, считают лиды, но не считают мощность системы. Сколько обращений команда вытягивает без потери качества? Что будет, если завтра поток вырастет вдвое? Именно поэтому перед стартом месяца мне было важно видеть не только маркетинговый план, но и график запуска кампаний — особенно если работаем с блогерами. Чтобы успеть перераспределить смены, подключить автоматизацию или честно сказать: "Такой объём мы примем только ценой качества". Это тоже решение. Иногда самый сильный управленческий навык — не пообещать невозможное, а вовремя назвать ограничение системы.

Мы тоже однажды попадали в эту ловушку: хороших лидов было больше, чем команда могла качественно обработать. Требовать "работайте быстрее" — не работает, проверено. Пошли другим путём: настроили скоринг, разделили поток, самых перспективных оставили операторам, остальных постепенно переводили на автоматизацию — и параллельно обучали модель. Объём вырос, команда — нет. Так что много лидов — это не цель. Цель — чтобы система была готова их принять. Потому что любая дыра — в качестве трафика, в процессах, в ресурсах — очень быстро превращает рост лидов в рост расходов.

С тех пор каждый раз, когда на планировании звучит фраза «нам нужно больше лидов», я мысленно (или не мысленно) задаю только один вопрос: «А система к этому готова?» Потому что лиды сами по себе ещё ничего не значат. Значит только то, что происходит с ними дальше.