Как стартовать, вести и закрывать встречу с заказчиком. Гайд для от тех кто устал от кринжа.

Я тут на днях глянул психологический разбор «первого впечатления». В нем есть 3 ступени, 2 из которых проходятся буквально за пару секунд, это буквально первый взгляд и первые слова.

Получается, Выражаясь языком нейросетей: большинство сделок проигрываются в первые 3 минуты встречи (ну или в последние 3 минуты, там тоже окно возможностей имеется)

Материал делю на 3 поста, 3 фазы.

Фаза 1. Стартуем встречу грамотно. Первое впечатление формируется оооочень быстро. Если встреча очная, то роль играет то, как ты выглядишь (уверенно, уместно), как смотришь, как представляешь команду, с чего начинаешь начинаешь диалог. Тут важно: • Сходу показать, что уважаешь время заказчика (ты в курсе сутевой части) • Подготовился к встрече (имеешь экспертизу или привел эксперта с собой) • Навел справки про собеседника (знаешь/понимаешь их необходимость, пожелания и ограничения)

Если же встреча онлайн, тут так же важно соблюсти технические аспекты: • Качество связи, наушников, микрофона, камеры • Удобство использования системы для ВКС • Отстутствие визуального мусора на рабочей станции презентающего, лишних вкладок, открытых «чужих» nda-файлов • Подгонка презентации и демо под нужды заказчика (без рекламы, минимум маркетинга, все по существу)

Типовые ошибки модератора беседы:

🦴Не представил команду или все напутал. • «Это Вася и его команда» - какая команда, зачем команда, какой Вася? • “Это Вася, он у нас технический” – звучит скорее как диагноз, а не как представление. • «Это эксперты» - эксперты в чем? Зачем они тут? • «Это Вася и Света, они ща все порешают» - просто не говорите так на официальных встречах. • «Это главный аналитик» (тычет пальцем в пресейла) – тут появляется огромный риск что этого «главного аналитика» засыплют вопросами не из его зоны компетенций.

☑️ Как правильно делать: 1️⃣Назови имена и роли всех приглашенных со своей стороны.

Люди/имена: Их не должно быть слишком много и они должны быть согласованы заранее и известны тебе. Если видишь «неизвестного человека» - не игнорируй, быстро глянь на портале организации или спроси спикера в чате. Резервный путь – попроси спикера представить команду. Это и уважение к людям и безопасность заказчика/контроль за составом участником.

Роли/Должности. Обозначь верные РОЛИ:

Должность зачастую звучит слишком длинно/путанно, например «старший специалист направления экспертной поддержки продаж группы мониторинга, реагирования и исследования кибер угроз в составе центра компетенций департамента мониторинга дирекции продуктов и технологий» - сократи ее, но не теряй суть. Чтобы не ошибиться и не наговорить лишнего – выпиши заранее именно роль человека. Не уверен – заранее согласуй с командой.

Самый кринжовый момент: представил всех разом скороговоркой: заказчик не запомнил ни одного имени и следующий час не знает к кому обращаться с каким вопросом вы дичайше перебрасываетесь словом «коллеги», которое уже и звучит как оскорбление и невнимание к заказчику/команде.

Не в тему сказано, но: следи за тем кто говорит от заказчика и, задавая вопрос, называй имя, кому его адресуешь. Не забудь кстати представить и компанию. “Давайте я сначала расскажу немного о нашей компании” должно укладываться в 1 слайд и затрагивать только те аспекты работы, которые применимы именно к текущему проекту. Мало кого волнует, как вы классно оказываете услуги, если заказчик пришел за продуктом (и наоборот).

“Вы уже знакомы с нашим продуктом?” вообще не должно звучать на встрече. Продукт вы пришли экспертно представлять. Заказчик в этот момент может быть вообще не в теме, или он знаком с классом решений, а может быть и вашим продуктом в уже знаком отдаленно, но крайне важно знать об интересе заказчика, его вопросах, сомнениях и блокерах заранее.

В конце первой фазы - Обозначь повестку и тайминги. Оставь в повестке время на вопросы Заказчика, и не забудь спросить, нужно ли что-то в плане добавить или изменить. Это показывает что ты контролируешь ситуацию и думаешь о целях заказчика.