Маркетинг за 0 руб.: Лидов нет… а если найду?
Пока многие компании гонятся за новыми клиентами и сливают бюджеты на трафик, они часто забывают про один из самых дешёвых каналов привлечения рекомендации клиентов. У любой компании есть тот самый «сарафан»: люди, которые советуют вас знакомым, партнёрам и коллегам. И, как правило, клиенты, пришедшие по рекомендации, самые лояльные: уровень доверия к вам передаётся им вместе с самой рекомендацией.
Но большинство компаний ждут рекомендации как удачу или случайность. Хотя на самом деле «сарафаном» можно и нужно управлять. Это может быть полноценный канал продаж, если выстроить систему.
А если я скажу, что рекомендации можно превратить в управляемый маркетинговый инструмент? 🤨
Шаг 1. Назовём сарафан «реферальной программой»
Как только рекомендации перестают происходить случайно, это уже не сарафан, а реферальная программа. Чтобы она работала, нужно превратить стихийное желание «посоветовать» в понятную механику.
В маркетинге есть простая формула: стимул + понятный алгоритм = рекомендации. Когда человек понимает, что именно нужно сделать и зачем, вероятность того, что он поделится контактом или порекомендует вас, резко возрастает.
Шаг 2. Проектируем выгоду: Win–Win для всех
Рекомендация - это всегда небольшой риск для человека, который вас советует. По сути он делится своей репутацией. Поэтому система работает только тогда, когда выгода есть для всех сторон.
1)Выгода для рекомендуемого Человек, которого пригласили, должен получить дополнительную ценность: бонус, дополнительную услугу или специальное предложение, которого нет в открытом доступе. Тогда рекомендация воспринимается не как попытка что-то продать, а как полезный совет.
2) Выгода для рекомендателя Вознаграждение должно быть ощутимым. Это могут быть деньги, процент или ценная услуга. Главное чтобы человек понимал, зачем он делится контактом. Символические бонусы вроде небольшой скидки почти никогда не работают.
3)Простота механики Если процесс сложный, его просто не будут использовать. Рабочая рекомендация должна происходить буквально в два клика: переслать контакт, отправить ссылку или показать QR-код. Чем проще механика, тем больше людей ей воспользуются.
Шаг 3. Что делать дальше с этой системой?
Мало придумать хорошую реферальную программу. Нужно сделать так, чтобы она начала жить внутри бизнеса и регулярно напоминала о себе.
Триггерные сообщения Лучший момент попросить рекомендацию сразу после результата, когда клиент доволен и получил ценность. В маркетинге это называют «моментом счастья клиента». В этот момент люди чаще всего готовы делиться рекомендациями.
Системность напоминаний Одна из самых частых ошибок: рассказать о программе один раз и забыть. Информация о рекомендациях должна регулярно встречаться клиенту: в подписи писем, на сайте, в CRM, в договоре или в коммуникации с клиентским сервисом.
Визуальные якоря Добавьте информацию о рекомендациях в описание профиля, на сайт, в презентации, в QR-коды или материалы для клиентов. Если человек регулярно видит, что за рекомендацию есть выгода, вероятность того, что он поделится контактом, становится намного выше.
Альтернатива скидкам Классическая ситуация: клиент просит скидку. Вместо того чтобы сразу резать маржу, можно предложить бонус или специальное условие за рекомендацию. В итоге вы не просто делаете уступку, а инвестируете её в привлечение нового клиента.
Хорошо настроенная реферальная система может приносить 10–30% новых клиентов, и это один из самых дешёвых каналов маркетинга.
В общем, пользуйтесь. Иногда самый дешёвый канал маркетинга уже есть в компании (просто никто им не управляет). Наводите систему и удачи🍀
