Очень часто собственники говорят: «У нас нет денег на маркетинг» или «Команда дорогая». Но если копнуть глубже никто просто не считал. Бюджет - это не «сколько осталось на карте», это план, сколько компания может позволить себе тратить, чтобы зарабатывать больше. Начинать нужно не с расходов, а с выручки и маржи.

Шаг 1. Берём среднюю выручку за месяц. Например, 5 млн. Шаг 2. Смотрим валовую маржу. Допустим, 40%. Это значит, что после себестоимости у вас остаётся 2 млн валовой прибыли. Вот из этих 2 млн и живёт компания, а не из 5. Дальше всё просто: на команду в большинстве устойчивых бизнесов уходит 25–40% от выручки. В сервисных компаниях может доходить до 50%. Если у вас ФОТ 60–70% от выручки, вы в зоне риска. Это уже не «инвестиции в людей», это перегрев.

Пример. Выручка 5 млн. Нормальный ФОТ 1,5–2 млн. Если платите 3 млн, нужно либо поднимать цены, либо повышать производительность, либо сокращать косты.

Теперь маркетинг. Средняя безопасная вилка по рынку 5–15% от выручки. В агрессивном росте 20–30%, но это уже стратегия масштабирования, а не «попробуем таргет». Если вы тратите 500 тысяч на маркетинг при выручке 2 млн - это 25%. Нужно понимать: это инвестиция или слив?

Смотрим CAC (стоимость привлечения клиента) Если клиент приносит вам 100 000 за цикл жизни, а привлечение стоит 20 000, отлично. Если клиент приносит 30 000, а привлечение 25 000, вы работаете почти в ноль.

Есть простое правило из юнит-экономики: LTV должен быть минимум в 3 раза выше CAC. 1 к 3 - это точка, где бизнес начинает дышать.

Приемлемо: 1)тратить на маркетинг, если понимаете цифры 2)держать ФОТ до 40% при понятной марже 3)инвестировать в рост, если есть финансовая подушка 3–6 месяцев Неприемлемо: 1) нанимать людей «потому что тяжело» 2)запускать рекламу без расчёта воронки 3)не считать точку безубыточности

Точка безубыточности считается просто. Все постоянные расходы делим на маржинальность. Если постоянные расходы 2 млн, а маржа 40%, 2 000 000 / 0,4 = 5 000 000. Это значит, что пока вы не сделаете 5 млн выручки, прибыли не будет.

Если вы сейчас не можете за 5 минут ответить: Какой у нас ФОТ в процентах? Какой CAC? Какая точка безубыточности? Какая маржинальность? Значит, у вас не бюджет, ощущения. А бизнес на ощущениях долго не живёт. Математика - царица наук. Поэтому считаем, господа, считаем и пересчитываем. #маркетинг