Вчера мы ныли. Сегодня — работаем.

Энергия у нас есть всегда. Она как самовоспроизводящаяся система — вроде бы бесконечная. Но у неё есть одно противное свойство: она жрётся. И жрут её не только задачи, а мы сами, когда не понимаем, куда бежим.

В продажах это особенно заметно. Продажники — энерджайзеры, экстренные «пацаны», которые должны быть на коне 24/7. Но если разобраться, то главные пожиратели энергии — не клиенты и не конкуренты. А вот что:

1. Недоделанные дела. То, что ты не закрыл, висит на тебе как гиря. Оно не даёт тебе двигаться дальше, потому что мозг всё время возвращается к этому «хвосту». Это как незакрытая вкладка в браузере — она жрёт память, даже если ты на неё не смотришь. 2. Окружение без правил. Если ты не построил прозрачные отношения с командой, коллегами или партнёрами, ты плаваешь в мутной воде. А в мутной воде не видно, куда плыть. Это высасывает энергию похлеще любого аврала. 3. Чужие цели. Если ты идёшь к цели, которую тебе навязали, но ты её не принял и не понял, ты будешь постоянно спотыкаться. Ты не знаешь, зачем ты это делаешь. А когда нет «зачем», нет и энергии. Мозг активно сопротивляется.

Есть известная многим присказка: три человека тащат камень. Один говорит: «Я просто несу камень». Второй: «Я работаю». Третий: «Я строю храм». У кого тяжелее камень? Даже если камень одинаковый.

Погнали дальше.

Эмоциональность — это враг. Особенно в цифрах. Резкий рост продаж — это не всегда повод для радости. Это повод для проверки (и даже паники). А не для того, чтобы бежать к гендиру и кричать: «Мы богаты!». Потому что за резким ростом часто стоит резкое падение. И если ты не проверил, почему выросло, ты не поймёшь, почему упало.

Поэтому:

• Сначала количественная дистрибуция — охват рынка. • Потом взвешенная — подключение клиентов, работа на количество контрактов • Потом качественная — продажи конкретных товаров/услуг, работа на маржу.

Так. А не наоборот.

У нас очень любят давлеть: продажи нужны здесь и сейчас, лучше ещё вчера, и сразу много. Нет этого = нет результата.

Но!!! Ты не зарабатываешь в момент продажи. Ты зарабатываешь в момент контакта. Каждый контакт — это кирпич в твою стену продаж. То, что мы подключили лида, ещё не значит, что он ломанётся всё сразу покупать. Не каждый клиент купит. Но каждый десятый, пятнадцатый или двадцатый — купит обязательно. Возможно, не сегодня, возможно, через год. Это закон рынка. Против него не попрёшь.

Эмоции в продажах — это допинг на Олимпиаде: запрещено, подозрительно, со всеми вытекающими. И это - ко всему эмоциональному ряду, от восторга до упадка.

В своей отрасли я плотно сижу на товарах и услугах премиум-сегмент последний год — это не спринт. Это марафон, товарищи. Ты не продаёшь за день. Ты продаёшь за месяцы. Ты играешь на длинной дистанции. Ты — спортсмен, который в том самом разряде. Ты игрок на выносливость и методичность.

Бережём энергию, не тратим на эмоции. Тратим на систему. И тогда будет и энергия, и результат. И даже отпуск. Возможно… когда-нибудь.