Фаза 2 — Модерация переговоров

Встреча без модератора, это батлы без панчей (ставь огонь если понял отсылку) автобус без руля, водителя и тормозов. Вряд ли доберется до пункта назначения.

1️⃣неСогласованность мнений: Без модератора команда перебивает друг друга при заказчике, порой даже спорит между собой, а заказчик небезосновательно полагает, что такой же неуправляемый бардак будет у него на проекте.

2️⃣неЧеткая повестка встречи Если нет планов и целей и никто не следит за ходом беседы: время выходит, основное обсудить не успели, зато в ненужные дебри залезли глубоко и основательно.

3️⃣неКонтролируемая коммуникация: “Давайте я отвечу” - и отвечает не тот, кто должен (и частенько еще и не то, что нужно было ответить). Заказчик теряет понимание кто за что отвечает. Иногда это допустимо, если основной спикер потерялся, и переговоры «пора спасать». Но в большинстве случаев – воспринимается как «подвякивание», «перетягивание одеяла» или не дай бог «несогласованную внутри команды точку зрения».

🆗Как делать правильно: Модератор (обычно сейл), держит структуру, следит за временем и передаёт слово нужному человеку в нужный момент. Пресейл отвечает на технические вопросы, сейл управляет динамикой. Предполагается, что на пресейловых встречах – один основной спикер (это назначенный пресейл менеджер). Если встреча глубоко техническая – допустимо и даже хорошо приглашать еще и инженера. Остальные участники (РП, админ, возможно даже продакт овнер) – вступают только если требуется их непосредственное участие. Вызывать участника по имени должен модератор или спикер.

🦴Мое личное непопулярное мнение: вести встречу должен не сейл, а РП или администратор. Сейлы исторически и политически заточены под иные задачи и далеко не все они обладают мышлением модератора, а вот руководители и администраторы проектов обладают знаниями и умениями именно в этом. В каком-то идеальном мире, ведение сделки, пресейловых активностей и пилота должен забирать на себя администратор/РП и дальше уже подключать нужных игроков в свою фазу. В такой парадигме любая продажа рассматривается как проект и гораздо лучше управляется. Но на практике фазу пресейла это фактически удорожает на минимум четверть, а то и больше, т.к. наличие на встрече РП не отменяет необходимость приводить и сейла и пресейл и порой еще и архтитекторов. Кстати, что еще обязательно делать на встрече? Правильно: писать заметки. Желательно делать это всем, а не только модератору, а потом сложить все в одно место и позволить модератору или спикеру собрать из них внутренние задачи и внешние meeting minutes для отправки заказчику.

Грамотные meeting minutes – это фиксация договоренностей, составление плана действий, назначение ответственных и управлением таймингом задач. Обязательно готовьте их после встречи и не забывайте выполнить все пункты.