Существует великая корпоративная иллюзия: фаундеры искренне верят, что нанимают независимых экспертов (аудиторов, аналитиков), чтобы узнать правду о своих продуктах. Реальность гораздо прозаичнее.

В 80% случаев малый и средний бизнес покупает внешнего эксперта не для аудита. Он покупает индульгенцию. Бизнес хочет, чтобы человек со стороны пришел и, например, научно благословил их маркетинговые галлюцинации. И когда ты начинаешь делать свою работу, происходит столкновение двух парадигм.

Ты заходишь в проект и видишь классическую E2E-катастрофу. Линейная команда пытается скрестить ужа с ежом: например, продавать базовую косметику, навешав на нее клеймы серьезного медицинского изделия. Ты открываешь ТР ТС 009/2011, ФЗ-323, закон о рекламе и выкатываешь бизнесу сухую матрицу рисков: “Вот эти формулировки прямой билет на штрафы от ФАС, блокировку на маркетплейсах и отказ в регистрации” etc.

Казалось бы, бизнес должен сказать спасибо за сэкономленные миллионы и сохраненную репутацию. Что происходит на самом деле?

Начинается торг и агрессия: -“Вы режете нам конверсию!” -“А вот конкуренты так пишут, и ничего!” -“Подумаешь, штраф на ИП в 15 тысяч, мы на продажах отобьем больше, мы идем на этот риск!” -“Потребитель не читает советских газет деклараций и исследований”

Никто не любит аудиторов.

Никто не любит, когда им запрещают торговать чудесами и заставляют играть по скучным правилам комплаенса и физиологии.

И частенько в таких ситуациях включается режим “спасателя”: попытки доказывать, убеждать, биться за чистоту продукта, спасая бизнес от него самого. Это выжигает дотла.

Гораздо эффективнее то, что я называю “протоколом Дарвина”. Задача внешнего эксперта спроектировать чертеж безопасной системы, подсветить несущие конструкции и красные зоны. Если после получения матрицы рисков владелец бизнеса принимает осознанное решение строить дом из картона на болоте - это его суверенное право.

Взрослый B2B-консалтинг - это не про то, чтобы заставить клиента быть правильным. Это про то, чтобы зафиксировать риски, снять с себя юридическую ответственность и спокойно наблюдать за естественным отбором на рынке.

Если бизнес готов платить штрафы и ловить блокировки ради сиюминутной выручки - зачем выхватывать у него из рук гранату? Стоит попросить расписаться в журнале техники безопасности, выставить счет за аудит и отойти на безопасное расстояние.

Поэтому в итоге, рынок делится на две категории. Одни хотят строить долгосрочные, безопасные активы и нанимают риск-архитекторов. Другие предпочитают играть в русскую рулетку с регуляторами, надеясь на авось. И прелесть в том, что переубеждать вторых - не работа внешнего эксперта. Его работа - просто выдать чертеж.

#управлениерисками #продуктоваястратегия #b2bконсалтинг #менеджмент #комплаенс #бизнеспроцессы #медицинскиймаркетинг