Корпоративные клиенты чаще всего покупают не просто какое-то решение, а скорее спокойствие своего финдиректора, генерального или, например, главного инженера. Человек, занимаемый определенную должность внутри компании, возможно, уже и выбрал вас в качестве поставщика.

Но ему может не хватать серии железных дополнительных аргументов, не будь которых, он может пересмотреть свои взгляды и выбрать иного продавца продукции или услуг.

И чтобы этого не произошло, ваша задача должна заключаться в том, чтобы весь контент, направляемый в адрес конкретной персоны, был предельно насыщенным на конкретику.

‼️- Примеры заведомо чуть упрощаю, чтобы передать саму идею к разработке контента.

🟥 Как превратить сомнения сотрудника в его защитную речь перед руководством

🔴 Готовые выкладки выгоды для внутреннего финансового отчёта

Инициатор закупки внутри компании не может принести на совещание то или иное предлагаемое вами, скажем, инжиниринговое решение и заявить: «Вот из всех вариантов мне это нравится более всего». Ему нужны сухие цифры, например:

👉срок возврата вложений, 👉помесячная экономия, 👉снижение операционных рисков, 👉рост производительности каждого сотрудника, 👉сокращение времени на рутинные задачи, 👉уменьшение числа ошибок при передаче данных, повышение точности прогнозов, 👉объём предотвращённых потерь от простоев, 👉какие-то иные параметры.

И вот когда вы сможете дать подобную таблицу, то человек перестаёт придумывать какие-то свои причины — он просто показывает ваши строки тому человеку (или совету), от которого зависит итоговое слово.

Давайте приведу условные примеры.

👉Сотрудник выбирает более дорогой вариант из двух похожих предложений для производственных нужд. Но внутри он боится, что финансовый директор спросит мгновенно его о смысле переплаты, если иное предложение более дешёвое.

Учитывая такой вопрос и подобное развитие событий, потенциальный поставщик может подготовить расчёт, в котором показать, что чистая выгода (после внедрения, скажем, какой-то линии) наступит уже через пять месяцев, а не через 11 (которую предлагают с КНР).

💫 ПОЛНАЯ ВЕРСИЯ СТАТЬИ: https://tenchat.ru/media/5208530-ratsionalizatsiya-vybora-vozmozhno-li-pomoch-kliyentu-bystreye-opravdat-pokupku

#рационализацияпокупки #психологияклиента #логическоеалиби #аргументыдлявыбора #контентстратегия #обоснованиерешения #golandval82