Навеяно рефлексией после общения с ранними стартапами: Что общего было у YouDo и «Мосигры» на старте? Основатели YouDo сами регистрировались исполнителями и мыли полы, собирали мебель — чтобы прочувствовать всё изнутри. Дмитрий Кибкало из «Мосигры» своими руками таскал коробки по магазинам и лично договаривался о каждой полке. Не потому, что денег на курьеров не было, — им нужно было понять, как клиент принимает решение. И это, пожалуй, единственный работающий способ пройти ту самую «долину смерти» отрезок между идеей и первыми деньгами.

Ожидание, что классный продукт выстрелит сам, убило кучу стартапов. Я сталкивался с таким десятки раз: основатели полируют интерфейс, добавляют фичи и ждут чуда. Но чудо случается только с теми, кто сам продает.

Михаил Уколов, основатель «Мегаплана», на Product Camp 2016 в Москве, что первые сотни демозвонков проводил лично - и прямо во время разговора переписывал интерфейс под то, что только что услышал от клиента. Никакой наёмный продажник так не сделает. Во-первых, не поймёт нюансы, во-вторых — не сможет мгновенно принять решение что-то менять в продукте.

У меня в работе есть проект на pre-seed – SaaS-для медицинских клиник, где основатель продает и продает: звонки, переписка, выступления на мероприятиях, никак не доделает питчдек и не презентует в Фонде – он очень занят, но такими темпами ему скоро и не нужны будут ранние инвестиции от Фонда.

Холодные продажи многие хоронят зря. Huntflow, сервис для рекрутинга, на раннем этапе отправил больше тысячи писем HR-ам. Ответили процентов восемь, до демок дошли единицы. Большинство на этом месте бросают и говорят, что канал не работает. А они удвоили объём, докрутили демо — и получили первых платящих. Разница не в волшебной технике, а в банальном упрямстве.

В России нормально работает короткое сообщение без гифок и официального «здравствуйте, уважаемый». Что-то вроде: «Саша, привет! Мы сделали штуку, которая снижает возвраты в интернет-магазинах одежды на 25% через виртуальную примерку. Ищем десять брендов на пилот — участие бесплатное, зарабатываем с результата. Давайте на 15 минут созвонимся во вторник или среду?» Всё. Ценность и прямой призыв к действию. Чем короче, тем выше шанс, что дочитают.

И важный момент про деньги: в B2B лучше брать плату сразу. Бесплатный период дарит вам толпу «тестировщиков» без обязательств, которые заваливают саппорт и исчезают. Тот же Модульбанк, когда запускался, предлагал понятный тариф без месяца бесплатной магии — и выжил именно за счёт тех, кто платил. Хотите вернуть деньги — дайте гарантию возврата, но не делайте продукт бесплатным.

Частая ошибка — сразу метить в крупных монстров вроде «Ростеха» или «Газпрома». Пока вы маленькие, проще продавать среднему бизнесу — там цепочка принятия решений занимает дни, а не полгода тендеров, и там есть деньги, если вы закрываете для них реальную «боль» - они могут закрыть глаза на мелкие недостатки. И не держитесь за тех, кто бесконечно думает: три созвона без конкретики — смело отпускайте и возвращайтесь через полгода.

Хотите двух клиентов в неделю — прикиньте через конверсии, сколько звонков и писем реально к этому ведут. Первая выручка — это всегда ручная работа, личный аутрич и готовность слушать. Но именно она превращает хобби в бизнес, показывает PMF, является критерием для инвесторов и основой для запуска своего проекта "ту зе муун"🚀

Венчур: Инструкция 📖

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки