Недавно один мой друг, который много лет занимается инвестициями в Африке и глубоко понимает местную политику, экономику и специфику ведения бизнеса, сказал мне одну мысль. Сначала я с ней не согласился. Потом понял, что он был абсолютно прав.

Я обратился к нему с просьбой помочь найти дистрибьютора в Африке для одной из крупнейших фармацевтических компаний России. Спросил, может ли он поделиться контактами, а если сделка состоится — мы разделим комиссию.

Его ответ был неожиданным:

— Консультация — $50 000. Встреча с нужным человеком — $10–15 тысяч.

Я начал возражать: «Но ведь пока ничего не произошло. Давай заработаем потом, если получится».

Он спокойно ответил:

— Всё это воздух. Пока нет денег на столе — это просто разговоры. За опыт, контакты и время нужно платить сразу.

Тогда мне это показалось слишком жёстким. Сегодня я полностью разделяю эту позицию.

За последнее время через меня прошло огромное количество запросов: сырьё, лес, металл, топливо, калийные удобрения, недвижимость, заводы, продажа шахт в Южной Америке, проекты центров обработки данных и многое другое.

Каждый раз я выкладывался на 100%. Находил покупателей, продавцов, организовывал знакомства, подключал свои связи, тратил десятки часов на переговоры, документы и поиск решений.

Если бы состоялась хотя бы одна из этих сделок, я уже был бы долларовым миллионером.

Но реальность оказалась другой.

В самый последний момент люди просто исчезали. Кто-то переставал выходить на связь. Кто-то отказывался присылать один документ после месяцев переговоров. Кто-то отменял встречу, когда всё уже было готово. Кто-то просто менял планы без объяснения причин.

Я сделал для себя вывод.

Больше я не хочу работать бесплатным менеджером, снабженцем или посредником, который вкладывает своё время, связи и репутацию в чужие проекты в надежде на «потом».

Опыт, экспертиза и доступ к нужным людям — это не бесплатное приложение к сделке. Это самостоятельная ценность.

Поэтому теперь всё будет просто.

Нужны консультации, поиск партнёров, выход на людей, организация переговоров, анализ проекта, сопровождение сделки — всё это оплачивается заранее.

Потому что деньги платят не за конечный результат. Деньги платят за вероятность результата, которую создают опыт, компетенции и правильные связи.

И, как показывает практика, именно такой подход экономит всем участникам гораздо больше времени, денег и нервов.