Привет! В прошлых постах я рассказывала, чем мы занимаемся и как прошёл наш Security Summit.

Сегодня - о том, с чего реально начинается любой проект по лидогенерации в B2B в NWComm. И это не звонок.

Почему нас часто путают с колл-центрами и почему это ошибка. Колл-центр берёт базу, скрипт и начинает «молотить» по номерам. Задача - количество контактов, а не качество диалога. У нас всё иначе. Мы не занимаемся массовым обзвоном. Мы работаем с целевой аудиторией, которая формируется под каждого заказчика. И готовимся к каждому разговору так, чтобы он был осмысленным для ЛПР (лица, принимающего решения).

Первый и самый важный этап - подготовка. Без неё звонок бессмыслен. Вот что мы делаем до того, как кто-то из нашей команды поднимет трубку: 1. Погружаемся в продукт заказчика. Что он продаёт? Кому? В чём его сила? Кто конкуренты? Какие кейсы, с кем? Мы должны понимать продукт почти как отдел продаж заказчика. Иначе диалог с ЛПР не сложится. 2. Формируем или уточняем список компаний. Мы не работаем со «всей базой» - это путь в никуда. Мы берём список заказчика или собираем свой: строго под его целевую аудиторию. Это могут быть компании из 3–5 отраслей, конкретные должности, определённый размер бизнеса. Главное - это те, кому продукт потенциально нужен. 3. Находим имя и должность ЛПР до первого звонка. Мы не звоним «в никуда» и не спрашиваем «соедините меня с кем-нибудь». Сначала по открытым источникам, корпоративным сайтам и деловым соцсетям находим конкретного человека, который принимает решения. И только потом звоним, называя его по имени. Без этого этапа звонок теряет смысл. 4. Пишем сценарий. Это не «жёсткий скрипт», который зачитывают бездумно. Это структура диалога, которая учитывает продукт, отрасль, должность ЛПР и возможные возражения. Мы прорабатываем ответы на вопросы - от самых простых до сложно-технических. 5. Готовим персонализированные письма. Для тех, кто не доступен по телефону, - или для прогрева перед звонком. Чтобы первое касание было с инфоповодом и более осмысленным. И только после этого мы начинаем диалог. Да, это дольше, чем «просто обзвонить 1000 номеров». Но это единственный способ получить не «отписки», а реальный интерес и качественные, квалифицированные встречи для вашего отдела продаж.

Мой принцип: подготовка - это 80% результата. Остальное - проверенная годами техника и настойчивость.

Если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты слышали не «ещё один очередной обзвон», а осмысленный диалог - мы знаем, как это сделать.

В следующих постах продолжу делиться тем, как мы выстраиваем системную работу с лидами - от поиска контакта до передачи в отдел продаж.

#лидогенерация #b2bмаркетинг #телемаркетинг #it-компании #nwcomm #B2B #IT