Есть популярное заблуждение: если у фаундеров есть неограниченный капитал, административный ресурс и выходы на нужные кабинеты, то успех b2b-продукта гарантирован. Спойлер: вообще не факт. Если команда не понимает физику рынка, деньги и связи просто ускоряют процесс падения.

В свое время я работал с одним технологическим стартапом. Отрасль сложнейшая — производство ЭКБ (электронной компонентной базы). На старте у проекта было всё, о чем мечтает любой фаундер: - Огромные бюджеты - Доступ к ресурсам и производственным мощностям - Крутейшие связи в верхах и выходы на крупных b2b-заказчиков

Не было только одного — понимания, что за продукт они хотят сделать и нужен ли он рынку…

В ядре команды управления не было ни одного человека из отрасли. Проектом рулили крутые топ-менеджеры, инвесторы и «люди со связями», которые привыкли перераспределять потоки, но никогда не держали в руках интегральную микросхему и не общались с инженерами-разработчиками со стороны заказчика.

Почему проект сгорел, несмотря на заливание деньгами:

1. Глухота к реальной боли рынка Когда у тебя есть связи, тебе кажется, что ты можешь просто «спустить» продукт сверху вниз директивно. Но Рынок ЭКБ - это жесткие стандарты, абсолютно конкретные боли бизнеса (особенно в последние годы), а не «договорились по знакомству».

2. Продукт ради продукта Разработка шла вслепую. Создатели пилили цифровую платформу, организовывали переговоры с представителями отрасли, регуляторами и инвесторами. Если появлялась какая-то “гениальная идея” основателя, то она моментально должна была воплотиться на сайте. И пофиг на MVP, JTBD и “прочую ерунду”, ведь есть визионерское озарение человека, который в общем-то и реальное производство никогда не видел.

4. Разрыв коммуникации. Люди, принимавшие решения, разговаривали на языке презентаций и ROI. А клиенты - техническими терминами, спецификациями, номенклатурами продукции и реальными болями, которым не уделялось никакого внимания

Главный вывод: Ресурсы и связи — это крутой множитель успеха для вашего проекта. Но умножать можно только на базу, которая не равна нулю. В b2b-стартапе база — это глубокая отраслевая экспертиза и четкий CustDev рынка. Если в команде нет человека, который съел пуд соли в этой конкретной нише, вы просто построите очень дорогой памятник собственным амбициям.

В своем канале «Бизнес без шума» я постоянно пишу о том, как убирать галлюцинации фаундеров и настраивать бизнес-процессы на основе реальных данных и потребностей рынка.

👉 Ссылка на канал и закрытый чат-нетворкинг (где мы обсуждаем такие факапы без купюр) — в первом комментарии. Залетайте, если вам тоже надоело слушать сказки про «успешный успех».