или Как (Виталик) «дожимал» клиента и проиграл девушке с двумя слайдами

У нас работал менеджер. Назовём его Виталик. Он - боевая единица: 80 звонков в день и святая вера, что чем больше касаний, тем больше денег. Не берут трубку? - не беда! Виталик пишет в почту. Не отвечают? - Находит в телеге, LinkedIn и, кажется, пару раз ловил клиента, дежуря у подъезда))). Любимая фраза: «Я его сейчас дожму».

И вот крупный клиент мечты - завод. Лицо, принимающее решение, некий Иван Иваныч - суровый и беспощадный  у которого иммунитет к «уникальным предложениям.

Виталик воодушевился и приступил к осаде 😅. Прислал КП на 12 страниц где миссия, ценности, история с 2008 года, слово «синергия» четыре раза, «индивидуальный подход» «лучшие условия» и скидка.

Иван Иваныч долистал до третьей страницы, вздохнул и закрыл файл.Дальше на вопрос «ну что, посмотрели?» ответы всё реже и реже и с той самой вежливостью, которой отвечают человеку, которого хочется заблокировать, но неудобно.

А сделку забрала некая Лена из конкурентов,прислав всего одно сообщение: «…видела, вы запускаете второй цех. У нас был похожий завод и там при запуске больше всего болело согласование закупок: три недели. Мы сократили до 8 дней. Покажу на цифрах, как это устроено и где были подводные камни, так как мы их уже один раз словили, помочь вам чтобы вы не словили?» Как то так …

Два слайда. Один кейс из той же отрасли. Конкретные цифры. И что самое главное, она сама и сразу назвала риски**, а не спрятала.

Иван Иваныч ответил через 5 минут: «Когда сможете показать?»

Вот и вся соль. Виталик «продавал», а Лена помогала принять решение! ☝️ Потому что клиент сравнивает не продукт (продукты у всех плюс-минус), он сравнивает можно ли вам доверять, понимаете ли вы его отрасль и дотащите ли до результата, а не исчезнете на внедрении.

Сейчас, как мне кажется, люди не покупают, потому что их дожали. Люди покупают, когда стало понятно, как снизится риск, когда увидели конкретный пример и почувствовали, что с вами будет легче/проще, а не сложнее.

Поэтому в B2B сегодня продаёт не давление. Продают кейсы, отраслевой контекст, точная персонализация и честность про риски.

#пропродажи #кейсизжизни #B2B #историяуспеха