Ситуация: «Игорь, ну это же невозможно! Они поставили нам цели, которые невозможно достичь!

Это очевидно.

Рынок не растет, мы выросли в прошлом году на 7%, с трудом вырвали у конкурентов. Откуда нам взять 15% в этом году? Они сошли с ума?»

Это разговор состоялся когда-то с одним коммерческим директором (и на самом деле всё было более экспрессивно и в основном матом🤬). Он был расстроен, он нагрубил директору из УК, он ныл у своего директора филиала – в общем, демонстрировал не лучшее для карьеры поведение.

Что в основе этого поведения?

Установка, что цели, которые тебе спускают сверху, должны быть достижимы. И вообще должны быть SMART. От нас же требуют, чтобы мы ставили SMART-цели, почему нам ставят всё что угодно, и в основном в угол?🗿

Что важно иметь в виду:

Во-первых, цели, достижимые с твоей точки зрения и с точки зрения руководства, могут выглядеть по-разному 📊

Например, компания планирует большие инвестиции в продвижение. Или в улучшение товара. Или есть конфиденциальная информация о ситуации у основного конкурента.

Или руководство «выбило» увеличение бюджета на свою функцию под обещания увеличить продажи… Во-вторых, возможно, только при таком росте продаж сходится финансовая модель 💰 Которую пытались свести три месяца.

Потому что туда заложена «отдача на вложенный капитал», ниже которой акционеры не хотят даже думать. (У них есть возможность переложить свои деньги из этого бизнеса – в другой, более прибыльный.)

И СЕО не видит другого способа сохранить средства для необходимых инвестиций в развитие.

Это всё – реальные причины, которые мы обнаруживали, когда исследовали «неадекватное поведение начальства» (полный список в посте представить не получится).

И в итоге обнаруживали «неадекватные реакции менеджмента».

Вслед за неадекватным поведением менеджеров наступали санкции, но иногда им посылали коуча как последнюю попытку «привести человека в чувство».

Этим коучем был я – и вот, что я должен вам сказать:

Меняйте ложную⛔️ установку на правильную✅: мы не всегда знаем причины, по которым руководство приняло решение, которое нам пришло сверху и часто в искаженном виде. И возможно, неадекватным является не решение руководства, а наша реакция.

В любом случае, стоит:

👉 Провести все возможные коммуникации, чтобы разобраться «откуда ветер дует». 👉 И провести переговоры во всех возможных форматах – но в рамках корпоративной лояльности. 👉 И исследовать, что будет, если недостижимый уровень цели не будет достигнут. 👉 А потом спросить себя: и что я с этим намерен делать? И сделать свой выбор.

В истории, с которой я начал этот пост, коммерческий директор решил, что если он предпримет все возможные шаги и обеспечит рост хотя бы на 70% от требуемого – он не получит премию. Но сохранит работу. Он подумал – и сделал свой выбор (в результате всё получилось хорошо).

✍️ Мой совет: подвергайте сомнению те установки, которые лежат в основе автоматических реакций во время перемен. Кстати, это легче сделать в диалоге.

Например, с коучем. Вы поняли к кому обращаться, если что😊 Это не реклама – просто так вышло. #сопротивление_изменениям