Тревожно-мнительный. Ему нужно чувство безопасности Тревожно-мнительный клиент — полная противоположность. Ему не нужны аплодисменты. Ему нужно, чтобы его не обманули и он не ошибся. Он не доверяет себе и ищет подтверждения правильности выбора извне. Что он говорит: — «Я ещё подумаю». — «Мне нужно посоветоваться с женой/другом/коллегой». — «А точно не сломается? А если не подойдёт?». Что ему на самом деле нужно: — Снять тревогу. — Получить максимум доказательств, что он делает правильный выбор. — Понять, что вы не исчезнете после сделки. Алгоритм работы: Шаг 1. Замедлитесь. Не давите. Сделайте шаг назад. Фраза «давайте просто посмотрим, без обязательств» творит чудеса. Он должен почувствовать, что его не загоняют в угол. Шаг 2. Дайте опору на факты и гарантии. Цифры, сертификаты, результаты тестов, сроки возврата — это его броня. Вместо «это круто» скажите: «Гарантия 3 года. Вот статистика отказов — менее 0.5%. Причина — заводской контроль из 12 этапов». Шаг 3. Станьте его «советчиком». Он всё равно пойдёт советоваться. Пусть лучше он советуется с вами. Скажите: «Давайте вместе подумаем, какие могут быть подводные камни именно в вашем случае». И разберите их честно. Шаг 4. Предоставьте социальное доказательство. Ему важны отзывы таких же, как он. Не звёзд, а обычных людей. «Вот, посмотрите, отзыв от клиента с похожей ситуацией. Он тоже сомневался, но потом написал нам вот это». Шаг 5. Оставьте «путь к отступлению». Скажите: «Если что-то пойдёт не так, вы всегда можете позвонить лично мне. Вот моя визитка». Для него это страховка, которая позволяет принять решение.