Заметил повторяющийся паттерн с начала года.

Бизнес говорит: «Мы будем продавать самый простой продукт. Самый ходовой. Не будем делать сложные вещи, потому что это геморрой и нужно много людей на сложные продажи. А типовой продукт продается сам, тем более что людей мы уже сократили. Короче, будем продавать типовой продукт».

И это капец, товарищи.

Потому что почти все конкуренты пришли ровно к тому же выводу. Это означает, что конкуренция резко вырастает именно по типовому продукту, который всегда самый низкомаржинальный. – оффер становится как у всех и теряет индивидуальность; – стоимость привлечения растет; – количество заявок падает; – маржа падает. В итоге клиентов становится меньше, и они выходят дороже. И это относится не только к B2B, но и к B2C. Так нельзя делать.

А как надо?

Логика такая: 1. Воронка на старте должна быть максимально широкой по офферу, но с минимальной стоимостью лида. Это достигается узкой сегментацией. Цель – получить максимум лидов, чтобы снизить стоимость привлечения.

2. Для этого надо придумать новые офферы и переупаковать старые.

3. Основной дожим идет на технологии продаж: более качественная квалификация, догрев, передача лидов партнерам и т. д.

4. Нужен максимальный контроль менеджеров по продажам в ручном режиме или с помощью ИИ. Рабочие механики для этого есть.

В итоге геморройные лиды вы сможете отсеять на этапе работы продаж, но при этом у вас будет больше лидов на типовой продукт.

Для сравнения: – Вариант простого оффера: мало лидов на входе по высокой цене – торг и потеря маржи – мало продаж и низкая маржа.

– Вариант сложного оффера: много лидов на входе по адекватной цене – выход на типовой продукт – обычное количество продаж и стандартная маржа.

ИТОГО Усложняйте оффер в рекламе и в позиционировании, делайте сложную сегментацию. Лучше уболтать геморройных на типовой продукт, чем не смочь продать типовой продукт из-за высокой конкуренции