Есть в маркетинге такая концепция - KYC (Know Your Customer, "знай своего клиента") и первоначально применялась в банковской сфере для идентификации клиентов, предотвращения мошенничества и соблюдения законов о противодействию отмыванию денег.

Со временем KYC вышла за рамки комплаенса и стала инструментом маркетинга и продаж.

Суть подхода KYC - смена точки зрения Обычно компании ориентируются на продукт и ищут ответ на вопрос - кому продать?

KYC предлагает другой взгляд - предлагается сменить сам вопрос - "какую задачу клиента решает наш продукт?". Клиент покупает не товар, а результат, который помогает ему достигнуть определённого состояния или цели. Например: ⚪️Дизайнер приобретает не материал, а подтверждение своего профессионального статуса. ⚪️Застройщик - уверенность в управлении проектом, сроках и бюджете. ⚪️Частный клиент - подтверждение своего вкуса и правильного выбора.

Знаете же этот тезис из учебников - клиент покупает не сверло, а отверстие в стене? Дак вот, KYC вам скажет - нет! клиент покупает: эстетику (картина висит ровно) или уверенность и самость (я сделал!).

KYC как карты смыслов Знать клиента - значит понимать не что он покупает, а понимать, какую версию себя он реализует через ваш продукт.

Когда компания действительно "знает клиента", её продукт перестаёт быть товаром и становится инструментом самореализации человека или выполнения миссии компании-контрагента.

Маркетинг превращается из убеждения и уговоров в сопровождение, продажи - из транзакции в партнёрство.

Часто слышу возражение: "Зачем усложнять? Можно просто обслуживать всех, кто готов купить".

Можно, это действительно работает, если (!): поток клиентов стабилен, продукт понятен, цена - лучшая, логистика налажена, а менеджеры компетентны; тогда и правда, бизнес получает прибыль без сложных концепций.

Но сколько таких бизнесов вы знаете? Скорее всего, у вас не так и вы не можете опираться в долгосрочной перспективе (вообще, в любой перспективе, если вы не Газпром) на такие условия.

Реакция на готовый спрос отвечает на вопрос: как извлечь деньги из существующих сегодня сделок?

Но она не объясняет, почему спрос вообще формируется именно так, какие клиенты наиболее маржинальны для бизнеса, почему одни готовы платить больше именно нам, а другие торгуются, почему продукт не продаётся сам?

Эти вопросы критичны, поскольку без их понимания компания не управляет спросом и рисками, а действует наугад. Не управляет бизнесом.

Один знакомый консультант для таких компаний давал определение: Это не бизнес, это - for fun владельца.

Знать клиента, значит уйти от ярлыков а-ля "лид", "заказ в 1С". За каждым таким ярлыком стоит человек или компания, которые принимают решение не в вакууме, а под давлением сроков, бюджета, репутации, прошлых ошибок, чужого мнения и ожиданий от будущего результата.

Компания, которая этого не понимает, будет торговать скидками. Компания, которая это понимает, работает с самой природой выбора: снижает страх, усиливает уверенность, помогает клиенту увидеть правильное решение и принять его без ощущения риска.

Это уже больше маркетинга и продаж: тут проявляется суть компании, ее способность зарабатывать на понимании, а не только на наличии товара и цене.

#Смыслология #Маркетинг #Продажи