Обсуждая с заказчиками программу обучения, я всегда спрашиваю, чему команда училась раньше. Не просто, на какую тему были тренинги, а какие конкретно техники проходили, навыки развивали, и что из этого применяют в работе.

И вот, что я подметил: почти всех менеджеров учили продавать. Но очень немногих учили получать деньги.

На большинстве тренингов, МВА-курсах, во многих книгах по продажам про это либо одна глава в конце, либо вообще ничего. Как будто продажа заканчивается на подписи в договоре. А что там дальше с оплатой — ну, как-то само разрулится.

Не разрулится.

За 20 с лишним лет и больше 900 проектов с B2B-компаниями я понял одну вещь, которую не любят слышать ни собственники, ни РОПы:

Должники у вас не плохие. Должники у вас обычные. Они платят тем, кто умеет требовать, и тянут с теми, кто стесняется. И если в вашей компании висит просрочка больше 30% — это не про клиентов. Это про то, как у вас выстроена работа с деньгами после отгрузки.

Я смотрю на это так: менеджер по продажам в типичной российской компании — это человек, которого взяли продавать, научили продавать, замерили по плану продаж и платят премию от отгрузки. А потом ему же говорят: «Слушай, а позвони ещё своему клиенту, узнай, когда он заплатит». И менеджер звонит. С интонацией человека, который пришёл попросить взаймы у дальнего родственника.

Потому что у него нет ни скриптов, ни регламента, ни понимания, что говорить, когда тебе в третий раз отвечают «бухгалтер в отпуске». Он импровизирует. А клиент это слышит и понимает: давить не будут. Можно платить тогда, когда удобно.

И вот тут самое интересное. В тех 900 компаниях, с которыми я работал, проблема почти никогда не решалась «давайте наймём кого-то построже». Она решалась на уровне системы — кто на каком дне просрочки подключается, что говорит, какие у него полномочия, когда эскалирует наверх. Просто регламент на двух страницах. Просто три речевых модуля под три типа должников. И через два месяца просрочка падает на 40–60%. Без новых людей, без угроз, без юристов.

Это не магия. Это просто то, чему в России почти нигде не учат — ни в вузах, ни на корпоративных тренингах. Продавать учат все. Получать деньги — почти никто.

Вопрос к вам, коллеги. У вас в компании есть письменный регламент работы с дебиторкой — или каждый менеджер действует как умеет? Напишите в комментариях, мне правда интересно посмотреть, как с этим в разных отраслях.