Мой партнер Ирина Чиркова пришла с вопросом.

"Недавно участвовала в собеседовании как внешний консультант. Кандидат на роль коммерческого директора. Компания реальная, деньги реальные — совокупный пакет до 10 миллионов в год, плюс бюджет на реализацию плана. Кандидат подготовился. Красивая презентация, цифры, стратегия, большой блок прогнозируемой выручки. Видно — старался. Собственники начали задавать вопросы. Не агрессивно — они вообще очень открытые люди. Просто хотели узнать детали: «А как именно это будет работать? Откуда возьмутся эти цифры?» И вот здесь началось интересное. Кандидат начинает закрываться. Отвечает с раздражением. Напряжение растет.

Рекрутер не выдерживает и говорит нам: зачем вы спрашиваете про реализацию — задача была показать стратегию. Убеждает, что кандидат сильный.

Собственникам не согласны. Потому что у них до этого уже был комдир — два месяца, красивые слова, ноль роста выручки, а бюджеты потрачены. Они задают вопросы не потому, что придираются — а потому что несут ответственность за компанию, за людей, за кассовый разрыв, который случится, если ошибутся.

Я понимаю собственников. Но жалко кандидата. Он явно старался и очень хотел эту работу. Тратил время на решение кекса. Почему же не сложилось?

Оля, как надо было подготовиться к собеседованию, чтобы получить эту должность?"

Я не оцениваю профессионализм кандидата. Если его рекомендует агентство, значит, уровень высокий. Думаю, что разрыв в коммуникации возник из-за С-компетенций, а точнее, из-за того, что они не были проявлены. Так какие же компетенции здесь проявились — точнее, не проявились?

Я вижу три: — «Стабильность» — это внутренняя устойчивость в момент давления. Когда тебя прижимают уточняющими вопросами, не уходить в защиту, а оставаться открытым. Именно здесь кандидат закрылся — и это считывается мгновенно.

— «Система» — это мышление на уровне компании, рынка, собственника. Понимать: человек напротив рискует деньгами и временем, и твоя задача — не презентацию защитить, а показать, что ты понимаешь его логику. Стратегия без механики — это намерение, а не план.

«Сила» - сила слова, позиции, аргументации. Как защищать свой проект, чтобы в него поверили.

Знание рынка — это уже Hard Skills. Коммерческий директор обязан знать, что происходит в каналах прямо сейчас, а не в прошлом году. Не общую картину — а конкретику по регионам, по долям, по ограничениям. Без этого любые цифры в презентации — воздух.

Что делать, чтобы не оказаться в такой ситуации: — Готовьтесь не к презентации, а к вопросам после нее. Решение кейса — половина дела. Вторая — ваша готовность к обсуждению.

— Задача: удержать спокойное состояние, показать готовность к диалогу. Если для уверенности надо изучить рынок и компанию глубже, сделайте это.

— Используйте «Связи», чтобы узнать, о чем могут спросить.

— Смоделируйте систему компании, чтобы понять, как видит ситуацию собственник. Заодно это поможет увидеть, какие моменты в защите кейса недостаточно проработаны и вызовут вопросы.

— Когда вас прижимают (агрессивный стиль интервью) — не защищайтесь. Скажите: «Хороший вопрос, давайте разберём вместе» — это и есть уровень

#Скомпетенции