Для многих знакомо, когда клиент говорит: «У вас дорого». И вот тут многие компании проигрывают продажу. Не потому что цена высокая. А потому что сразу начинают оправдываться.

- Ну у нас качество - Ну у нас опыт - Ну мы 10 лет на рынке - Ну у нас команда - Ну мы вообще-то не самые дорогие

Всё. Приехали. Вы уже приняли чужую рамку. Теперь разговор не про ценность, не про результат, не про риски, а про то, почему вы посмели стоить столько, сколько стоите. Очень удобная позиция для клиента. И очень неудобная для бизнеса.

Подобное я наблюдал много раз. Особенно в сложных продуктах: производство, инженерка, B2B-услуги, маркетинг, внедрение CRM, консалтинг. Там, где продукт нельзя объяснить одной фоткой и ценником “от 999 рублей”.

Клиент спрашивает: «А почему у конкурентов дешевле?»

И компания бодро прыгает в яму: - «Ну у них хуже материалы» - «Ну они не всё включили» - «Ну у нас сервис лучше» - «Ну мы работаем качественнее»

Может быть, всё так и есть. Но звучит это как оправдание. А оправдывающийся продавец — это очень слабая позиция. Даже если он прав. Я считаю, что в таких ситуациях вообще не надо спорить. Спор почти всегда тащит вас на поле клиента. А на чужом поле, как правило, газон кривой, ворота маленькие и судья почему-то его родственник. В такой ситуации нужно менять рамку.

Клиент говорит: «У вас дорого». Не надо отвечать: «Нет, у нас не дорого». Лучше так: «Давайте сначала поймём, какую ошибку вы хотите не допустить. Потому что дешёвое решение иногда становится самым дорогим через два месяца».

И разговор уже другой. Не про цену. - А про риск. - Про последствия. - Про переделки. - Про сорванные сроки. - Про нервы, которые потом никто в смету не включает, хотя надо бы.

Или клиент говорит: «У конкурентов дешевле». Можно не ругать конкурентов. Это вообще любимая забава слабых продажников.

Лучше спокойно: «Давайте сравним не цену в счёте, а итоговую стоимость: комплектацию, сроки, ответственность, поддержку, переделки и результат после внедрения».

Всё. Вы больше не торгуетесь как на рынке за мешок картошки. Вы возвращаете разговор в экспертную плоскость.

Я сам, однажды, попадал в эту историю, когда объяснял предпринимателям входящий маркетинг. Человеку нужен лид завтра, желательно за 300 рублей и без лишних телодвижений. А ты ему рассказываешь про контент, поиск, системное развитие, длинную дистанцию.

Он смотрит на тебя так, будто ты пришёл продать ему не маркетинг, а курс философии в рассрочку. И если начать спорить, то всё, можно расходиться. Потому что ты уже оправдываешь стратегию перед человеком, который сейчас мыслит только сегодняшней кассой.

А надо менять рамку: «Вопрос не в том, можно ли получить лид завтра. Можно. Вопрос в том, хотите ли вы каждый месяц покупать внимание рынка с нуля или хотите построить систему, которая со временем начнёт приводить клиентов дешевле».

Это уже разговор не про “дорого”. Это разговор про модель бизнеса.

Что можно сделать прямо сегодня? Возьмите свои самые частые возражения клиентов и перепишите ответы. Только не в духе: - «Мы лучше» - «У нас опыт» - «У нас качество» - «Мы давно работаем»

Это всё звучит одинаково. Как будто один и тот же отдел продаж размножили на весь рынок. На каждое возражение найдите рамку выше. - Цена - это не цена, а стоимость ошибки - Сроки - это не сроки, а риск простой - Скидка - это не скидка, а объём ответственности - Конкуренты - это не конкуренты, а сравнение итогового результата - Недоверие - это не недоверие, а отсутствие понятного процесса

Не спорьте с клиентом. Особенно с умным клиентом. Он вас всё равно закопает, если настроение будет хорошее. Меняйте рамку разговора.

Ну вот и всё, кажется.

Подписывайтесь. Я здесь разбираю маркетинг, продажи, контент и прочие радости бизнеса, от которых у собственников иногда нервно дёргается глаз.

Материал подготовил Директор по маркетингу Виктор Клищенко