Вопрос на засыпку. Какая у тебя конверсия отдела продаж за июнь? Только не спеши отвечать. Сначала скажи, что у тебя в знаменателе. Сейчас покажу, как эта цифра врёт. В обе стороны. История первая. Маркетинг дал джазу и привёл в июне в два раза больше лидов, чем в мае. Вы открываете отчет: конверсия упала.

Ну да - ну да. Цикл сделки у вас около месяца. Июньские лиды ещё в работе - они физически не успели закрыться. Закрываются в июне в основном майские. А их было в два раза меньше. Вы делите майские победы на июньскую толпу лидов. И получаете цифру, которая не значит нихуя. Может, июньские лиды огонь. Может, говно. По этой цифре не узнать. Но на планёрке уже порешали: конверсия упала - лиды говно - режем маркетингу бюджет. Решение принято по цифре, которая ничего не значит. История вторая. Та же хрень, наоборот. Менеджеры в июне дожали апрельские и майские хвосты. Все эти сделки падают в июнь. Вы открываете CRM: конверсия космос! И вы начинаете искать, что же в июне сработало. Новый скрипт? Лиды стали качественнее? Тренинг зашёл? Может, скрипт и правда сработал. Может, лиды и правда лучше. А может, просто два месяца работы закрылись за один. Вы не знаете. Цифра тоже. Но гипотеза уже выбрана, бюджет уже перекинут, и вы месяц поливаете не ту грядку. 🍉🍉🍉 В обеих историях проблема одна: в числителе и знаменателе - разные лиды из разных месяцев. Такая формула не считает конверсию. Она генерирует число мутанта, по которому потом режут бюджеты и увольняют людей. Мы в BigBro строили аналитику воронки и воткнулись в это лбом. Сели считать и поняли: посчитать конверсию можно как минимум пятью способами, все дают разные числа, и все формально правильные. Долго думали. Додумались: Один отчет не может ответить на три разных вопроса. Нужны три. Процесс (flow-воронка). Как сделки реально ходят по CRM. Тут вылезает весь бардак: этапы-помойки, перескоки, мёртвые этапы. Рука на пульсе (класический, но не самый точный метод). Сколько работы сделано за неделю. Сколько КП выставили, сколько встреч провели. Объём работы, а не судьба сделок. Когортная воронка. Берём только лиды, пришедшие за период, и смотрим, до чего добрался каждый: до КП, до счёта, до денег. Пришедшие раньше не считаются - у них своя партия. В августе ты возвращаешься в июнь и видишь его целиком: из 100 июньских лидов 6 закрылись в деньги, 70 слились, 24 ещё в работе. Вот теперь у тебя реальная конверсия и реальный винрейт. Июньские лиды против июньских же лидов. По этой цифре уже можно решать: докупать таких лидов или пиздить маркетолога. Три воронки. Данные одни, линзы разные. Если РОП завтра принесёт «конверсию за месяц» - спроси, что в знаменателе. По лицу сразу всё поймёшь))))