В течение 10 лет стратегия развития SaaS выглядела так:  привлечь капитал, нанять менеджеров по работе с клиентами, инвестировать в контент и масштабироваться за счет объема. Прибыль, маржинальность, стоимость привлечения новых пользователей, это потом, главное рост.

Кажется, такая стратегия перестает работать.

Три глобальных изменения которые влияют на рынок и каналы привлечения новых клиентов.

1. AI

Создание программного обеспечения стало проще и стало проще для всех. AI-помощники в программировании сокращают время разработки на 20–55%, уменьшая сроки с месяцев до недель. Когда все могут создавать быстро, скорость перестает быть конкурентным преимуществом. И здесь проблема не только в потере преимущества скорости внедрения новой функциональности, но и в том, что AI забирает “рабочие места”. То есть, раньше компании продавали подписку за рабочее место (чем больше сотрудников тем выше счет), часть работы делает AI и рабочих нужно меньше.

2. Дефицит доверия

Платформы для взаимодействия с клиентами  позволяют одному менеджеру по продажам рассылать спам тысячам потенциальных клиентов. Роботы могут прозванивать бесконечное количество номеров.  В ответ ЛПР игнорируют незнакомые каналы связи, новые контакты. Покупатели не доверяют торговым представителям поставщиков. Они не доверяют маркетинговым текстам ( которые последние время выглядят как ИИ-слоп), а доверяют своим коллегам, партнерам и имеющемуся у них набору технологий.

3. Кризис стоимости привлечения клиентов

Последние годы контент-маркетинг был основным способом снижения стоимости привлечения клиента. Создавайте контент, занимайте позиции в Google или Яндекс, привлекайте потенциальных клиентов. Но этот механизм дает сбой. Виной всему поиск на основе AI. Когда кто-то спрашивает «лучшую CRM для малого бизнеса», ИИ теперь выдает ответ прямо на странице результатов. Никаких кликов не требуется. Обзоры ИИ появляются примерно в 67% запросов B2B.

Платное продвижение дорожает. Читал о том, что сейчас на 1$ прибыли с клиента приходится 2$ на привлечение, окупаемость составляет 18 месяцев. Но здесь я не специалист, возможно цифры совсем другие.

В такой ситуации один из возможных вариантов масштабирования и привлечения новых клиентов - использование каналов распространения других компаний. Партнерство с компаниями которые уже работают с вашими клиентами. Это могут быть партнеры по интеграции, сервису, сбыту,  маркетингу и продукту.

Компания-«одиночка» которая полагается исключительно на собственный маркетинг и продажи для формирования спроса, теперь находится в структурно невыгодном положении.