True и Notion Capital выпустили руководство о том, как строить лидерские команды в AI-native бизнесах:

то есть в компаниях, которые не добавляют ИИ к существующим процессам, а строят на нем продукт, операционную модель и экономику

Главное отличие в том, что в AI-native бизнесе (в отличии от классической модели) не все функции нужны одновременно

В ИИ-продуктах можно быстро сделать впечатляющий сервис, но так же быстро упереться в себестоимость его работы. Поэтому на ранней стадии, когда компания еще проверяет базовые вещи (работает ли технология, есть ли у клиента реальная проблема, готов ли он платить и можно ли построить вокруг продукта устойчивую экономику), в первую очередь нужен сильный продуктовый лидер, который понимает рынок, клиента и готовность платить. Рядом с ним технический руководитель, который отвечает за инфраструктуру, работу моделей, стоимость обработки запросов и масштабирование.

Примерно через 12–18 месяцев компания начинает проверять уже не только продукт, но и тестирует варианты продаж

Здесь появляется человек, который отвечает за выход на рынок: первые системные продажи, рост клиентской базы, упаковку предложения и понятную коммерческую модель. Важный нюанс: сначала продажи и рост, и только потом полноценный маркетинг – пока компания не понимает, кто ее реальный покупатель и за что он готов платить, маркетинг рискует красиво упаковать еще не доказанную ценность

На этапе 18–24 месяцев, если продукт и модель продаж уже подтверждены, появляется пространство для директора по маркетингу или руководителя привлечения пользователей. Их задача – масштабировать уже найденную историю: усиливать бренд, растить верх воронки, формировать доверие и помогать компании выходить за пределы первых продаж через основателей и личные контакты.

То есть, как ни парадоксально, в ИИ-продуктах маркетинг не должен строиться вокруг ИИ.

Пользователю важна не технология сама по себе, а результат: быстрее, дешевле, точнее, безопаснее, удобнее.

На рынке, где каждую неделю появляются новые продукты с похожими обещаниями про автоматизацию, агентов и экономию времени, доверие становится отдельным конкурентным преимуществом

А значит маркетингу в ИИ-компании придется разбираться в экономике продукта почти так же внимательно, как в аудитории

И в этом смысле ИИ-компании хорошо показывают, как меняется роль маркетинга в целом – если стоимость работы модели ломает маржу, цена непонятна клиенту, а внедрение требует сложной интеграции, коммуникация это не исправит 🙃