Переговоры — это не талант. Это навык, который можно развить.
Меня довольно часто спрашивают: ❓ как научиться вести переговоры — с кандидатами, руководителями, коллегами или клиентами Многие ждут универсальную фразу, которая поможет договориться в любой ситуации. Но, к сожалению, таких фраз не существует.
Несколько лет назад я сама искала книгу, которая помогла бы лучше разобраться в переговорах. Не в манипуляциях и жестких техниках, а в том, как выстраивать разговор так, чтобы обе стороны оставались в выигрыше.
😥 Именно тогда я прочитала «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона.
С тех пор прошло уже немало времени, но именно эту книгу я до сих пор вспоминаю, когда меня просят что-то посоветовать по теме переговоров.
В ней нет готовых сценариев для каждой ситуации. Зато есть принципы, которые работают независимо от того, обсуждаете ли вы оффер, договариваетесь о сроках проекта, решаете конфликт в команде или обсуждаете условия сотрудничества. Особенно запомнились две мысли. «Будьте мягкими с людьми, но твердыми по отношению к проблеме» Для меня эта цитата — напоминание о том, что цель переговоров не в том, чтобы доказать свою правоту или победить собеседника. Гораздо важнее вместе искать решение проблемы, сохраняя уважение друг к другу.
И еще одна мысль, к которой я периодически возвращаюсь: «Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях» Очень часто люди спорят о том, что должно произойти, но редко обсуждают, почему это для них важно.
Когда удается понять интересы другой стороны, найти решение становится гораздо проще.
С момента первого издания прошло уже больше сорока лет, но многие идеи книги не потеряли своей актуальности. Наверное, потому что люди, их интересы и сложные разговоры за это время не стали проще. 🎁 Бонус: мини-шпаргалка для подготовки к переговорам Сохраните себе — эти вопросы помогают структурировать разговор еще до его начала. Перед любой важной встречей спросите себя: ✔️ Какой результат я хочу получить? Сформулируйте цель максимально конкретно. ✔️Что может быть важно другой стороне? Попробуйте заранее понять интересы собеседника, а не только его требования. ✔️ Что для меня принципиально, а в чем я готов(а) искать компромисс? Четкие границы помогают чувствовать себя увереннее. ✔️Какие вопросы я хочу задать? Хорошие переговоры строятся не только на аргументах, но и на умении слушать. ✔️ Какое решение будет успешным для обеих сторон? Лучшие переговоры — это те, после которых хочется продолжать сотрудничество. 📌 И один вопрос, который часто меняет весь разговор: «Что для вас сейчас самое важное?» Иногда именно ответ на этот вопрос позволяет понять истинные интересы собеседника и найти решение быстрее, чем самые убедительные аргументы.
Если вы давно хотели разобраться в теме переговоров или ищете книгу, которая помогает по-новому посмотреть на сложные разговоры, искренне рекомендую начать именно с нее. А какую книгу о переговорах вы бы добавили на#наполкеHR?
