Почему большинство менеджеров по продажам франшиз продают плохо?

Потому что их учат продавать.

А нужно учить понимать предпринимателя.

Практически в каждой компании обучение менеджеров строится одинаково:

— этапы продаж; — выявление потребностей; — работа с возражениями; — закрытие сделки.

Безусловно, это важно.

Но этого недостаточно.

Продажа франшизы сильно отличается от продажи большинства товаров и услуг.

Человек покупает не просто бизнес.

Он принимает решение, которое может изменить его жизнь.

За каждым потенциальным франчайзи стоят десятки вопросов:

* А вдруг не получится? * А если я потеряю деньги? * Смогу ли я управлять бизнесом? * Почему именно эта франшиза? * Может быть, открыть всё самому?

Именно поэтому менеджер должен понимать не только технику продаж.

Он должен понимать психологию предпринимателя.

Почему люди вообще приходят во франшизу?

Очень часто не потому, что не умеют строить бизнес.

А потому, что не хотят снова проходить путь проб и ошибок в одиночку.

Они покупают опыт.

Проверенную модель.

Поддержку.

Снижение риска.

И если менеджер понимает эти мотивы, разговор становится совсем другим.

Он перестаёт продавать.

Он начинает консультировать.

Кстати, по моему опыту, одни из самых сильных менеджеров по продажам франшиз — это люди, которые сами когда-то пытались открыть собственный бизнес.

Даже если этот опыт оказался неудачным.

Они хорошо понимают страхи предпринимателя, знают цену ошибкам и умеют говорить с потенциальным партнёром на одном языке.

Поэтому я всегда обучаю менеджеров не только технике продаж.

Я объясняю им, почему люди покупают франшизы.

Когда менеджер понимает мотивы человека, техника продаж становится лишь инструментом.

А доверие становится главным фактором, который помогает принять решение.