Наш продукт просто хорошо делает свою базовую функцию!

Когда я работал в сфере кибербезопасности, у меня был разговор с директором продукта, который отвечал за разработку нового решения и стратегию его вывода на рынок.

На вопрос в чем ценность продукта, если сравнивать его с конкурентами, он задумался и ответил примерно так:«Основная ценность в том, что продукт качественно выполняет свое базовое предназначение!»

Хмм...🤔

Дейcтвительно, в кибербезе я часто сталикавался с тем, что заказчики требовали того, чтобы продукт прежде всего работал, 😫а потом уже все эти ваши фичи и т.д.!

Но является ли конкурентным преимуществом то, что “наш продукт делает то, для чего он создан”?

Вряд-ли. Но это минимальное ожидание клиента.

➡ Если вы продаете CRM, она должна помогать управлять клиентами. ➡ Если вы продаете таск-трекер, он должен позволять вести задачи. ➡ Если вы продаете антивирус, он должен выявлять вирусы, трояны и другие вредоносные програмы

Это не ценность. Это входной билет в категорию.🤔

И вот здесь начинается опасная зона как для стартапов, так и и корпораций, которые выводят на рынок сырой продукт.🤑 С чего же начать коммуникацию, если продукт уступает конкурентам по функциональности?

🔴 Интерфейс слабее. 🔴 Интеграций меньше. 🔴 Кейсов нет. 🔴 Доверия к бренду пока нет (или уже нет 😄) 🔴 Поддержка еще не выстроена. 🔴 Документация “в процессе”. 🔴 Роадмап выглядит многообещающе, но клиент покупает не роадмап.

И тогда команда часто достает универсальный аргумент:Мы зайдем дешевле!

Звучит логично

Если мы пока не лучше, будем дешевле. Но в B2B это работает далеко не всегда. Потому что клиент в B2B покупает не только функцию.

Он покупает снижение риска.****😴 А низкая цена без понятной ценности часто не снижает риск, а наоборот усиливает тревогу.

Клиент думает: ❓ почему так дешево? ❓что у них не доделано? ❓есть ли у них нормальная поддержка? ❓ смогут ли они выдержать нагрузку? ❓ что будет, если продукт сломается? ❓ кто будет отвечать внутри моей компании, если мы выберем слабое решение?

В B2B цена — это не просто цифра.

Это сигнал. Как со знаком ➕, так и ➖

Иногда цена сигнализирует: “мы эффективнее”. Иногда: “у нас другая бизнес-модель”. Иногда: “мы даем базовый продукт для быстрого старта”.

А иногда: “мы сами не уверены в своей ценности”.😭

И вот последнее — самое опасное.

Проблема не в том, что продукт на старте сырой. Это нормально. Почти все продукты когда-то были сырыми.

Проблема в том, что команда не может честно ответить:

почему клиент должен выбрать нас сейчас, несмотря на ограничения?

Если продукт уступает конкурентам по всем параметрам, это еще не значит, что его нельзя выводить на рынок.

Но значит, что позиционирование должно быть предельно точным. Например: 👉 мы не для всех, а для конкретного сегмента; 👉 мы решаем одну узкую боль лучше или быстрее; 👉 мы проще во внедрении; 👉 мы закрываем сценарий, который большие конкуренты игнорируют; 👉 мы дешевле не потому, что хуже, а потому что сознательно убрали лишнее;

Вот это уже может быть основой для позиционирования.

На старте продукту не обязательно быть лучшим во всем.

Но он должен быть лучшим выбором для кого-то в чем-то конкретном!🫵