ПОЧЕМУ РЫНОК ТАК ПОЛЮБИЛ "ИГРАЮЩИХ ТРЕНЕРОВ"?
Последнее время я все чаще вижу вакансии руководителей отдела продаж, где одно из главных требований — быть "играющим тренером".
То есть руководитель должен: - управлять командой; - нанимать и обучать сотрудников; - контролировать KPI; - анализировать воронку; - заниматься маркетингом; - разбирать звонки; - строить процессы… И одновременно выполнять личный план продаж.
У меня возникает вопрос.
Если руководитель регулярно закрывает значительную часть сделок сам, действительно ли это эффективная модель? Или это признак того, что система продаж пока не работает так, как должна?
Я убежден, что главная задача руководителя — не быть лучшим продавцом в компании.
Его задача — построить отдел, который способен выполнять план без постоянного участия руководителя в каждой сделке.
Конечно, бывают ситуации, когда подключиться к сложным переговорам необходимо. Но если это становится ежедневной практикой, стоит искать причину глубже.
А как считаете вы? Должен ли руководитель отдела продаж выполнять личный план продаж, или его главная задача — создавать систему, в которой результат достигает команда?
· 16.07
Согласен: «играющий тренер» в продажах — один из самых опасных эвфемизмов на рынке, особенно в кризис. Работодатели маскируют им неумение выстроить систему и перекладывают на одного человека всё, что непонятно: и продажи, и управление командой, внутреннюю атмосферу, и работу с клиентами. По сути, это попытка найти супергероя на один сезон — человека, который закроет собой все дыры, а когда выгорит или не справится с заведомо невыполнимым объёмом, на него же и повесят всех собак. Единственный случай, когда такая модель имеет право на жизнь, — стартап на ранней стадии, где все в одной лодке и это честно оговорено как временный режим на 3–6 месяцев. Но если вакансия называется «Руководитель отдела», а в обязанностях 80% — личные продажи и «тушение пожаров», это не управление. Это не про эффективность, это про подмену понятий и поиск козла отпущения.
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
коммент удалён