Сильная сторона компании VS Конкурентное преимущество
Одна из ошибок в понимании стратегии - путать сильные стороны компании с реальным конкурентным преимуществом
Конкурентное преимущество - это конкретная причина, по которой клиент выбирает именно вас и по которой вы зарабатываете лучше рынка:
Сильная сторона - это внутреннее качество компании: что она умеет, чем располагает, в чем считает себя лучше. Конкурентное преимущество - это та сильная сторона, которая выполняет сразу три условия:
1. важна для клиента, 2. отличает от конкурентов, 3. дает лучший экономический результат.
Иначе говоря: каждая конкурентная сила опирается на сильную сторону, но далеко не каждая сильная сторона превращается в рыночный успех.
Источниками конкурентного преимущества могут быть:
🔵бренд - когда компании доверяют, ее знают и готовы выбирать даже при сопоставимых условиях; 🔵масштаб - когда размер бизнеса дает лучшие закупочные условия, ниже издержки, шире покрытие или больше устойчивости; 🔵инновации - когда компания предлагает решения, которых у других нет, или делает привычное заметно лучше; 🔵работа с рынком - когда компания сильнее конкурентов в продажах, каналах, дистрибуции, доступе к клиенту и скорости коммерческой работы; 🔵партнерства - когда компания усиливает себя за счет сильных союзов, сети партнеров или встроенности в чужие цепочки продаж и поставок; 🔵доступ к дефициту - когда у компании есть то, что другим трудно получить: сырье, квоты, технологии, данные, эксклюзивные контракты; 🔵операционное превосходство - когда компания быстрее, точнее, надежнее и дешевле исполняет работу; 🔵талант и культура - когда сильные спецы и эффективные управленческие практики позволяют стабильно выдавать результат лучше других.
Но эти источники работают только в конкретном контексте: что именно вы продаете, кому и на каком рынке. То, что дает компании преимущество в одном продукте или сегменте, может не давать его в другом.
Поэтому сильная стратегия - это не поиск “универсальной силы” компании, а точный выбор тех факторов, которые на каждом конкретном рынке действительно влияют на решение клиента; во всем остальном достаточно не проигрывать.
