Разберу воронку по этапам так, как она работает на практике: что происходит на каждом шаге, где обычно ломается и как это чинить.

Большинство проблем с ростом бизнеса — не в продукте и не в продажах. Они в дырах между этапами воронки, которые никто не видит, потому что каждый смотрит только на свой участок. Трафик-менеджер оптимизирует CPL, продажник может ругаться на качество лидов, а где деньги текут — непонятно.

🔥 Трафик — не цель. Это просто чек на входе Первая ошибка, которую я вижу постоянно, — считать привлечение трафика самостоятельной задачей. Трафик — это расход. Выручка — это результат. Между ними — конверсии, и если вы не думаете о них на этапе привлечения, вы покупаете дорогой мусор.

На одном из моих кейсов первый вопрос был не «откуда брать трафик», а «кто именно должен ко мне прийти и зачем». Большинство компаний покупают охват, а не аудиторию. Разница — в юнит-экономике.

Ключевой инсайт: CPL (стоимость лида) — плохая метрика для оценки канала, особенно если в воронке много этапов до конечной оплаты. CAC (стоимость привлечения клиента) — нормальная. LTV (пожизненная ценность клиента) — правильная.

На практике: в одном из B2B-проектов я снизил CPL с 9 000 до 7 000 рублей — стал закупать больше лидов за те же деньги. Казалось бы, победа. Но выручка не выросла пропорционально росту числа лидов. После анализа данных я выяснил, что качество привлекаемых клиентов падало: CAC начал медленно расти, конверсия в оплату просела. Я замедлил масштабирование и пошёл в оптимизацию — работать над качеством аудитории, стараясь сохранить выросшие объёмы.

Как выбираю каналы: Считаю стоимость не лида, а клиента — желательно с учётом первой покупки. Тестирую гипотезы маленькими бюджетами: 30–50 тыс. руб. достаточно, чтобы понять потенциал канала.

Не масштабирую то, что не конвертируется в деньги — даже если CPL красивый.

⚡ Между кликом и заявкой деньги утекают тише всего Трафик зашёл на сайт — и дальше начинается не менее важный этап: донести до посетителя всё, что я обещал в рекламе. Посадочная страница, первый экран, офер, CTA (call to action, призыв к действию) — всё это либо конвертирует, либо сливает бюджет.

По данным Ruler Analytics (2025), медианная конверсия B2B-лендингов по всем отраслям составляет 2,9%, однако разброс значительный: от 1,1% для SaaS до 7,4% для юридических услуг. Для B2B-сервисов в целом реалистичный ориентир — от 2 до 5%. Если ниже 2% при целевом трафике — проблема в офере. Если выше 10% — скорее всего, заявки некачественные.

Я видел десятки посадочных страниц, где первый экран отвечает на вопрос «что мы делаем», а не «что получите вы». Это фундаментальная ошибка: человек пришёл с проблемой, а не за знакомством с компанией.

Что работает по моему опыту: Заголовок первого экрана = результат для клиента, не описание продукта. Социальное доказательство (цифры, кейсы) — на 2–3 экране с учётом отображения на мобильных, это максимум пару скроллов, не в конце страницы.

Одна целевая форма с минимальным количеством полей для дальнейшей работы бизнеса — без навигации, которая уводит со страницы.

Ключевой инсайт: форма с одним полем конвертирует лучше формы с пятью — стандартный результат любого A/B-теста. Но качество лидов при этом падает. Я ищу баланс под свою воронку продаж и определяю минимум запрашиваемых данных, которые реально нужны моим продажам для работы с лидом.

💥 Где воронка встречается с реальностью На этом этапе маркетинг заканчивается и начинаются продажи. Маркетинг говорит «мы приводим лиды», продажи говорят «лиды плохие». Обе стороны, как правило, правы частично.

Конверсия из лида в продажу зависит от качества лида и качества продаж одновременно. Я смотрю на конверсию по каналам отдельно: если из SEO 15% лидов становятся клиентами, а из таргета 4% — это разный уровень прогретости, а не «таргет плохой».

Ключевой инсайт: если продажи конвертируют 5% лидов, а я хочу удвоить выручку — проще улучшить конверсию до 8–10%, чем удвоить бюджет на привлечение или масштабировать отдел продаж.

📥 Сверьтесь с чек-листом в https://t.me/mirgalautdinov_mrk/60